——冲量就是企业对渠道施加的压力，关键是怎样引导将压力变为动力，以上出现的题目只是没有操纵好罢了！

　　——年终是销售旺季，同时也是渠道整合的关键时刻（多数经销合同到期），正是经销商抢夺战的关键时刻，就是为了明年着想，也要冲他一把！

　　——没有成功的冲量，就难以有快速的、成功的市场开发，不会冲量的经理人就不是一个成功的经理人！

　　从销售治理这方面看，冲量的好处还是很多的（见表1）。不过，说心里话，我对冲量也经常后怕，由于冲量确实比较难以把握，一旦失控就会出现涸泽而渔的现象，把市场和渠道弄得混乱不堪。作为销售经理，我总不能一年换一个市场吧！所以对待冲量要格外小心，保证对各个环节的严格控制。

　　冲量控制要点

　　1.对优惠的控制：冲量需要有优惠政策的支持，支持幅度是大是小非常关键：太大，企业会吃不消，价格在整个年度呈现低迷的状态；太小，引不起经销商的爱好。

　　2.对频率的控制：冲量次数不能是无穷的，由于冲量所能够调动起来的资源是有限的，用过度了将会出现非常严重的后果。一般情况下，一年使用一次足矣。

　　3.对时间的控制：冲量的时间不宜过长，不要让冲量提供的优惠政策成为降价的诱因，造成渠道利润降低，打击经销商的积极性。

　　4.对区域的限制：冲量的重点区域是一些正在开发中或者亟待开发的市场，这部分市场由于市场占有率不高，因而潜力巨大，吃多吃少都易于完全消化。

　　5.对冲货量的限制：根据市场的潜力来制定冲量规模，不要让业务员往做无法完成的任务，否则不仅打击了其销售士气，还会留下隐患。

　　6.对承诺的限制：销售经理在即将离任，或者是指标就差一点的时候，往往会不顾一切地向经销商乱承诺，先把自己的任务完成再说。这不但给整个压货行动造成混乱，而且赐与后的工作留下很大的隐患。因此，有必要对这种情况设置规章制度进行规避。

　　7.要有把握消化库存：如何成功有效地把库存消化掉，是冲量成功与否的重要标

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