这里买李子或者买狝猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿看决定客户碰到的题目和挑战，客户有了题目和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户碰到的题目才是深层次的潜伏需求，假如题目不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜伏需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜伏需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。”

　　有些新手做业务，碰到客户就急着冲上客户，而对于老业务员来说，更多的是往分析客户的需求，挖掘更深层次的需求，这样才会水到渠成的做成生意！

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