产业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构（如医院或学校）或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务，它可分为：原材料、设备、组装件（元器件）、零部件（专用件）、消耗补给品、服务六种。

　　同样是产业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，也许，私人的小老板可以一个人拍板搞定，然而，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。根据个人经验的总结以及对大客户的研究与分析，我提出一些个人看法，以做参考。

　　1、大客户对产业用品采购流程不同

　　产业用品的采购程序因公司的不同而各异，这取决于各公司的经营规模和治理侧重点。一般说来，要涉及到以下几种人：申请可能由工程设计部或所属工厂提出，然后交给采购部。假如采购的东西超出了常规，总经理或许会进行干预做最后决定。

　　在小型企业里，一切重要物资的采购大权实际上都把握在老板的手里，但在决策过程中老板又或多或少受得手下小人物们的影响。比如公司要购买一台复印机，固然终极决定权在老板手里，但购买哪个牌子可能文秘是怂恿者，由于这机器是她用得最多，也就是最有发言权。因此，产业用品的销售员通常都面对着一种复杂的局面，往往需要拜见许很多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，买通各种关节，最后才能做成生意。

　　2、大客户对产业用品的购买动机不同

　　和生活消费品不同的是产业用品更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于产业用品来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。由于企业都有这样的熟悉，再便宜的东西假如不耐用也是白搭，能够使企业正常工作才是最重要。这也正是产业采购员的责任之所在。

　　尤其在企业购进生产性设备时，老总最关心就是设备的运行用度、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务。假如这几条能满足，企业才会考虑购买。但对于机器设备的题目，应如何处理呢，当面对着的是企业老总时，可以把它当作产生设备来倾销，说明其产品是如何的进步生产率，从而减少了企业的生产本钱（时间及人力本钱），加强了企业的社会竞争力。而面对设计部经理时，则更应夸大其产品的方便快捷性。

　　3、大客户购买产业用品一般有预算

　　以产业用品设备为例，它包括生产性设备和企业治理性设备。产业设备方面的生意有大有小，差别极大，小得手动工具，如手钻、扳手等只值几元钱的东西；大到价值几百万元的重型设备如机床、高炉及货船等。它们一般都计进经营性支出，而且列进企业资产负债表。有的设备是标准化的，可以摆到货架上出售，有的则是特地为顾客设计的。

营销广告策划网(www.ideatop.net)