尽大部分企业都以为把投资用到购买优良的生产性设备上，由于他们都知道假如生产效率不高，企业就会失败。只要他们明白能够在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业治理性设备则比较难下订单，甚至还这样的熟悉：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买治理性设备的审批往往受到比较严格的控制。

　　4.大客户以为销售产业用品需要长期的关系

　　有人说在产业用品市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进往，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的进侵。

　　有时，产业用品交易的谈判可以延续很长一段时间，甚至几年之久，新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。

　　当然，并非所有的产业用品都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，高层的互动比较轻易获得定单。

　　5.大客户比较强化谈判协商

　　在很多情况下，产业用品的价格是可以谈判的，尤其是碰到大买主。在倾销特殊原材料、组装件、零部件和某些服务时，价格一般需双方进行协商，通过谈判达成双方接受的价格和条件。

　　谈判是大客户在买卖之间非常重要的手段，学会谈判，了解并懂得真正的谈判对于大客户的销售非常重要。这也就是我，为什么会把谈判技巧列在大客户销售培训中的原因。

　　6.大客户需要备忘录等来强化双方的信任感

　　产业用品市场，为了减少双方的误解，人们普遍都要采用书面合同（契约）或备忘录等，根据不同的阶段采取的方式也是各不一样，双方往往都需要一些承诺，从一些小小的承诺最后到大大的承诺，然而，承诺的方式就是备忘录等，由于人们往往相信过程是非常重要的，而不仅仅就是结果。

　　7.大客户对产业用品更需要售后服务

　　服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的题目，这对产业用品尤其是。可以尽不夸张的说，在很多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。假如购买了你的复印机，却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修──这种事情最能破坏产业用品买卖双方的关系。

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