大客户治理的战略规划应立足于市场，服务于大客户，利用系统的治理平台来为大客户提供最优质服务，企业依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争上风。大客户治理战略规划的目的在于建立公司在市场中的地位，强劲地同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得理想的业绩，从而实现企业的发展。

　　实施大客户战略有两大好处：

　　（1）实现企业利润最大化；

　　（2）保持企业持续发展。

　　大客户治理战略的制定过程包括：

　　（1）公司经营定位，业务使命陈述；

　　（2）公司外部环境分析，发现营销机会和所面对的威胁及挑战；

　　（3）公司内部环境分析，通过对公司的资源、竞争能力、企业文化和决策者的风格等客观地评估，找出相对竞争对手的上风和劣势。

　　目标制定：基于公司业务定位和内外环境的分析，制定出具体的战略目标，如利润率、销售增长额、市场份额的进步、技术研发、品牌形象等。

　　确定大客户治理战略可以综合考虑以下几点利益：

　　（1）利用市场趋势（行业趋势、特定客户发展趋势和技术趋势等）；

　　（2）为客户增值的机会（使客户更成功）；

　　（3）对客户进行优先排序（使我们更成功）；

　　（4）发挥自己的核心上风，利用竞争对手的弱点，等等。

　　大客户治理战略的制定要解决下列几个题目：谁是大客户？大客户想要什么？大客户如何被治理？大客户如何被长期经营？

　　一、20/80法则

　　根据20/80法则，20%的顶尖客户为企业创造了80%的利润，而底层20%～40%的客户往往是不赢利的，甚至这部分客户腐蚀了企业的大部分利润。

　　大客户就是那些为企业带来主要利润的一小部分客户群体。

　　何谓大客户

　　什么是大客户？是规模大的客户吗？是一定不能失往的客户吗？是能够给我们带来最大利润的客户吗？是我们希看员工给予尽可能关照的客户吗？是让我们付出额外努力，同时得到额外收益的客户吗？是能将企业引向期看的方向的客户吗？事实上，这些定义都具有一定的局限性。

　　对于大多数行业和企业而言，大客户是指那些对企业生产的产品或提供的服务消费量大、消费频次高，通常情况下对企业的整体利润贡献大，占据企业尽大部分销售额的关键客户。现阶段，随着市场竞争中的马太效应的加剧，资源的集中使得大客户在企业的市场销售中扮演着越来越重要的角色。

　　就像生活中的很多事情一样，正确答案要视情况而定——要看我们所在的市场、我们的期看、我们成功的程度、竞争对手的活动，此外还有很多其他因素。

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