当然，我们可以在此提出大客户的一些标准：

　　他们创造了企业利润的很大一部分；

　　他们对企业目标的实现有着至关重要的影响；

　　他们的离往将严重地影响企业的业绩；

　　他们与企业的关系长期且稳定；

　　他们对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力；

　　企业在他们身上花费了大部分的时间、人力、物力。

　　但是，只列出这些标准还是不够的。应该特别夸大的是，有关什么是大客户的规则只有一个，那就是企业来制定规则。企业的大客户治理应该是完全动态的，往年的最大客户未必是明年的最大客户，原来的中小客户假如做得成功也会成为大客户。

　　1997年，我在昆明风驰团体就制定了“抓大放小”的大客户战略，并且对大客户进行分类，将大客户分成铂金客户、黄金客户、铁质客户和铅质客户。

　　铂金客户：业绩最高、价值最大，要通过极大努力才能获得的客户。

　　黄金客户：业绩比较高，忠诚度也较高的客户。

　　铁质客户：一般客户。

　　铅质客户：对你只有微利或无利，甚至经常腐蚀你的总体利润。

　　在快速变化的市场上，对大客户的选择和培养至关重要，销售职员的一项中心工作就是挑选优越者。

　　因此，需要有针对大客户的销售团队，专门为他们服务，分析大客户的需求，制订解决方案，签订条款缜密的协议和合同，再购进产品。

　　现在的客户都希看所有企业的服务都能够像联邦快递那般迅捷，像亚马逊那般方便，像迪斯尼那般友好，像西南航空那般便宜，因此企业的任何合同、协议、承诺和保证的对象也应该永远在变化。

　　假如客户对服务的预期是信任的一个组成要素，同时这些期看值又始终处于变化中，那么服务提供者就必须想办法使服务与客户不断变化的期看值保持一致。不过这并不代表你一定要做到完全正确、百分之百地了解客户每时每刻的需求，它只是告诉你在客户关系维护流程中必须内嵌一个追踪并更新客户预期和需求的机制。

　　为了赢取客户的信任，磁性服务的提供者必须不断地进行客户沟通，以告诉客户他们是值得信任的。

　　让大客户在与我们的合作中能够稳步增长而且持续双赢。只有客户成功，我们才能成功！

　　在我看来，服务大客户有八大关键：

　　第一，要了解大客户；

　　第二，要分析你的竞争对手；

　　第三，要确定你的获利能力；

　　第四，要制定服务大客户的计划和目标；

　　第五，建立大客户的档案系统；

　　第六，要把握服务的流程；

　　第七，要维护双赢的关系；

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