间隔春节还有一个月时间，各个商家都在忙忙碌碌地预备迎接团购客户。矿业团体的员工有几万名，年终所发福利数目不小，何不把团购作为一个契机使用？我们决定利用团购对市场的冲击，结合团购产生的利润，有效满足食堂经营者的盈利需求，“明修栈道，暗渡陈仓”，实现我们发展经销商、创建销售渠道和销售网络的主要目标。

　　团购为饵

　　在同大市，通过团购发放福利甚为盛行，由此产生了一批掮客。掮客们利用自己和当权者的关系，替经销商拉网牵线，从中获得可观的报酬。而当地的食堂经营者就是众所周知的掮客。

　　当时煤矿效益普遍不景气，企业用作发放福利的资金未几。而箱装啤酒物美价廉，经济实惠，在团购市场很有潜力。啤酒的利润固然不高，却是一个走量的产品，销量高了自然赚钱，由此产生的利润肯定能有效地吸引食堂经营者的爱好。

　　我们制定了以“团购为饵”的方案：首先培养食堂经营者对我们产品的爱好，然后利用他们的关系网争取团购订单，再把他们组织进我们的渠道网络。

　　为证实计划的可行性，我专门来到一个食堂，和经营者小张洽商团购事宜。当谈到提成题目时，根据小张的要价，我判定啤酒团购产生的利润，应该是掮客得到三分之一，买通环节需要三分之一，经销商得到剩下的三分之一。假如再加上企业付给经销商的各种奖励、返利等，经销商的利润空间还是很高的。

　　我直截了当地告诉小张：“我可以让你赚得更多。”小张的眼中闪出一点亮光。我报完出厂价格、各种奖励、年返利等，小张盘算了半天，露出对这个利润空间很满足的表情。我话锋一转，又告诉小张：“这些优惠措施只有企业的经销商才能享有。”小张小心翼翼地问了经销产品的条件，对于货到付款、任务量等题目没有太大异议。但是，谈到合同中所需要的押金时，小张开始警惕起来。经销商都知道，自己假如交上押金，企业无形之中就获得了主动权。小张的态度非常强硬，若交押金，没有任何商量余地。

　　小张若不交押金，我们对市场的开发就会仅限于团购这一阶段，当小张赚到团购销量产生的利润后，我们就会失往对他的掌控，市场开发将难以开展，这可是一个不能退让的题目，事关成败。最后，我装着勉为其难的样子说：“要么这样，你先把押金交上，而后我给你赊欠相同数额的产品。你没有风险了，我也没有违反原则。但是赊欠款有回还日期，你要准时回还。”小张欣然答应了。

　　实在，小张即使把押金赊欠出来，我手中还把握着返利、奖励等促销措施，只要销量能上来，主动权还是在我手中。按照这个思路，我们和7个食堂、宾馆的经营者签订了合同。

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