第一、导购职员

　　凡事以人为本，销售工作自然也是如此，导购职员作为企业的第一生产力，其重要性不言自明。销售过程中导购职员首先要树立一种观念，就是把顾客当朋友，而不是我们传统上说的顾客是上帝，只有这样买卖双方才不会有间隔感，才能真正建立起他们的信任度。

　　第二要成为顾客的采购顾问，这样的导购在顾客眼前才是一个专业的人士，能够帮助顾客解决题目，信任你的程度也会更高。

　　第三是要成为顾客最愿意与之交谈的人，愿意和你沟通，有话愿意跟你讲，有题目愿意咨询你，这时的顾客俨然把自己的买卖完全交给了你。顾客往往是由于喜欢你这个人而喜欢你先容的产品；销售成功最首要的条件就是自信。

　　因此第四个方面就是导购一定要建立自信心，必须把握住几个关键题目：一是丰富的专业知识，对自己销售的产品了如指掌，熟记于心；二是反复的演练，只有将对顾客的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点先容，哪些要一般先容，这都要事先预备好；三是销售技巧，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中回纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能；第五个方面就是善于倾销自己：做任何销售，顾客对销售职员的第一印象至关重要，导购员能不能让顾客认同你这个人，很大程度上取决于给顾客的第一印象，所以导购随时应该注重个人的形象和言谈举止。

　　真正职业的导购职员，应该非常注重自己的个人修为，对于跟顾客说什么把握得极准，而且能够吸引顾客认真听下往。由于你讲的所有东西都让顾客感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，假如能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为一名导购职员，一定长期坚持，使自己锻炼出这种本领，并在销售过程中成功地倾销自己。

　　第二、顾客

　　天天光顾门店的职员很多，但并非人人都会采购我们的灯具，并非人人都是我们的顾客，所以需要导购职员具有正确的判定力和良好的观察能力，善于发现你的真正顾客。通常可以先对顾客做一个评估分析，听其言，观其行，分析身份，分析其需求，确保他们是有购买需求的人，是能够做出购买决策的人。不要放弃任何一位顾客，包括潜伏顾客，但也不用浪费时间，往与自己以为可能是顾客的人烦琐半天。事实上在还没进进真正销售进程前，你不可能知道谁会买，谁不买，在这些人身上花费你大量的时间，有时候很可能是毫无收获的，只有最短的时间打发掉不是你的顾客，并用用最快的办法洞悉发现你的顾客直到最后成交，这才能让你的销售效率大大进步。

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