经销商与生产厂家的矛盾是一对解不开的结，厂家要求经销赏听话学“乖”一点，经销商想从厂家争取更多的“政策”乃至“黑”厂家的促销用度，这是一种典型的“猫鼠游戏”：游戏的每一方都自以为是猫，可以将对方玩弄与掌骨之间，可到头来却一不小心变成对方的盘中美味。

　　我们必须从务实的角度看待这一矛盾，抛开所有的情绪化与阴暗权谋，先明确第一个题目：为什么要对经销商进行治理？

　　在大生意背景下，厂商关系是买卖关系的一个特殊表现形式，厂商矛盾是买方与卖方利益冲突的产物，无法回避。因此，销售职员作为两个组织进行交易的中间人，对于治理好经销商负有不可推卸的责任：既是为了达成公司的任务与目标，也是保护经销商的利益。在这一关系里，看起来经销商处于“弱势”地位，其能否从经销产品中赚钱，取决于厂家是否履行承诺对市场开发进行投进，以及售后服务是否认真完备；但经销商具有选择产品的主动性，厂家又存在较大的市场风险，假如经销商不顾厂家利益终止合作甚至转到竞品阵营，对于厂家的打击与损害是致命的！由于这种强弱关系的矛盾纠缠，从客观的角度来看，实现以厂家为主导的生意关系形态是解决厂商关系矛盾的根本出路；同时对于厂家来说，品牌、法律、贸易伦理、社会***、政府管制是企业自律的内在要求。

　　经销商治理在具体操纵层面上，必须从留意交往的细节着手，确立厂家在生意关系里的主导地位，也是确定业务员在与经销商生意交往中的主动主导地位。

　　细节一：留意第一次会面。

　　不是每一个成功的第一次都有最后的成功，但每一个成功必定有一个成功的第一次。衡量第一次成功的标准不是客户对你的承诺或对产品的爱好，而是对业务员本人的认可：你的市场思路、仪表、处事风格、谈吐、见识、经验等。业务员在第一次造访经销商前，一定要对经销商与公司的关系有充分的了解：合作历史、与公司的人事关系、公司产品在经销商生意系统中的位置与分量、经销商的关注点与存在题目、首次造访的目的等。对这些题目进行了解思考后，预先预备谈判的基本策略，做到有备而来、从容应对。

　　金言1：失败于预备就是预备失败！

　　细节二：挖掘经销商的网络资源。

　　很多业务员在与经销商谈判中讲了很多，处处蜻蜓点水、却没有重点。在快速消费品领域，业务员首先必须将谈话焦点集中在经销商的网络资源之上，并明确将本公司产品的通路（或渠道）覆盖目标、时限、标准，进行充分而反复的沟通并得到经销商的承诺。由于很多的谈判都会涉及促销活动，所以业务员一定要让经销商明白公司对该市场渠道覆盖的总要求。并从这一点开始，帮助或者说引导经销商明确职员、车辆、时间、目标等销售计划，与此同时将公司的促销政策、要求等进行沟通，保证资源投进的有效性。必须杜尽做一个促销方案给公司，批准就后交给经销商不往落实执行细节的倾向。

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