大多数经销商在这一轮的谈判中会避重就轻、装聋作哑，业务员要有耐心，不清楚对方的渠道状况前，不要给太大的促销政策，以免养成销售依靠症：你要他回款，他就要政策，而且政策小了还不回款。假如经过一段时间的较量还无法达成目的，则必须考虑重新开发或暂时保持自然销售状态。

　　金言2：让经销商主动地承担展货责任！

　　细节三：对经销商的地盘进行约束。

　　有些业务员不重视对经销区域及条件的谈判，很轻易地将一个地级市划在合同上，实在，经销区域及条件是厂家与经销商谈判的最大筹码。当经销商要求经销区域的时候，就是业务员了解其渠道状况、操纵实力、对本产品/品牌爱好度的时机，在合同上必须明确界定规定时限内的渠道覆盖目标及违约处罚措施；假如经销商不承诺上述目标，则对其区域进行拆分。有时出于公司战略考虑，必须对市场区域及渠道进行细分，尽管会造到经销商的反抗也必须执行。这一切不仅需要业务员的聪明与魄力，同时也考验业务员对客情关系的把握程度。

　　2000年s经理任广东gd啤酒公司营销负责人，期间潮州市场现在的经销商ym批发部由于以批发通路为主，经营的公司高档产品生啤无法进进潮州酒楼，为此s经理决定将生啤交由另一大经销商fc操纵。因两家客户本身在潮州就是对手，而且fc公司实力比ym强，办事处担心ym会因此而终止合作，连公司的资深员工也以为两者只能存其一，称是“潮汕文化”。s经理认真分析了市场形势及与ym的合作历史，先找到fc的s老板申明公司分品种操纵、维持格式的策略，要求s老板拿出老大的心胸，晚上摆一桌和气酒宴，s老板答应了这一要求。随后，s经理中午在潮州迎宾馆单独请ym老板吃饭。席间，谈了半年来双方的配合、取得的成绩、存在的不足，也很务实地让ym明白自己在短时间内补上酒楼市场这块短板是困难的。接着，s经理谈了公司推广生啤的策略与要求，谈到这里，已是酒过五巡，ym叹了口气说：“我知道你的意思，也知道你与老s谈好了，本来我是不预备再做了，但你看得起我，我没理由不支持你，你说怎么办就怎么办吧！”晚上，s老板、ym及办事处主任坐在一起饮酒，在ym来之前连s老板都怀疑ym是否真得会来，由于潮汕人最爱面子，结果是欢聚一堂。事后，潮州生啤销量爆炸性增长，而ym经销的中档淡爽啤酒也翻了一番！

　　金言3：将经销商的地盘变为约束的重要筹码。

　　细节四：硬性地要求销售增长率。

　　所有的经销商都会说：我还不想，但是……因此，当销售职员在与经销商谈销售增长率的时候，必须明确从那里及如何获取销量，同时也必须将销售或者说回款增长变为一个毋庸置疑的硬性要求，没有讨价还价的余地！假如经销商对此还有顾虑，业务员要想办法策划一次促销活动，往击碎对方在意识里的反抗神经。

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