s经理2003年春节后造访广东市场经销商，在清远要求wy商行3月份完成瓜子销售30万元，wy商行的l老板一听把头摇得象拨浪鼓，语重心长地说：“s经理！你们不了解广东市场，瓜子一过春节就淡了！广东现在都穿短袖衫了！我春节前进了30万的货年后还剩7、8百件，现在天天只能走3、4拾件，我怎么能做30万！讲笑！”s经理对其网点情况、客户情况、展市率及3月份天气的可能变化进行了分析，阐明抓紧时间，做30万是完全可能的。但l老板就是不同意，s经理说：“等我做个计划你看一看再说。”

　　回到广州，s经理与销售主任制定了一个20送1的方案，比年前采取的15送1收小了一点，传真给l老板确认。l老板在电话里很生气地说：“你们要搞10送1我还会考虑考虑，现在比年前促销力度还小，根本不可能！”s经理以为，年前搞了15送1促销，清远的客户群增加了近一倍；市区展市率达到80%且回转正常；洽洽在清远的销量只有真心的三分之一，基本不构成威胁；同时2月份客户只进了一车货，市场存货量应该不大；从长远考虑，20送1可以达到预期效果。销售主任为此在清远待了2天，客户声称10元可以签字，s经理说10万元不促销也可以，予以拒尽，双方出现僵局。后来的几天，销售主任打电话，wy老板娘称l老板旅游往了，说完在电话了里笑了起来。s经理告诉销售主任，从此不准与wy再有任何联系，电话也不准接。

　　过了5天，l老板的电话打到了s经理的手机上，原来货卖得差未几想补货，同时提出20送1还有没有。s经理将l老板数落了一阵，问他是否同意原来方案，l老板说了一堆好话，表示现在距结帐日只有20天，做20万比较保险一点，s经理同意但要求l老板必须立即将促销信息发布出往。结果，随后的20天下了12天雨，l老板的两车货在路上就被预定完，又要求s经理追加了20万。从此以后，l老板在s经理眼前再也不说什么“广东市场你们不懂”的话了，与办事处的配合度也日益融洽。

　　金言4：要求销售永远都不要不好意思。

　　细节五：具体地搜集经销商的渠道销售数据。

　　有人把搜集经销商渠道数据当做为将来替换他做预备，这是一种错误的思想。销售职员累积市场销售数据是业务的本质工作之一，是区别业务水平高低的分水岭。同样是在市场上跑3个月，有人将每家批发、超市乃至代表性小店的销售数据都装在脑子里，对市场的状况也了如指掌，而有人却一问三不知，知道的也是含糊其词。经销商有提供渠道销售数据的义务，否则公司的促销资源就有一半白花了。现在销售主任、省区经理、市场部将客户的报帐资料审完后，交到财务部封存，殊不知，在里面是一个宝躲。假如我们的报帐用度花了100万，那么有50万就这样被自己扔进了废物堆中！

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