金言5：将渠道销售数据装到自己的脑子里。

　　细节六：原则要与幽默结伴同行。

　　在与经销商交往的过程里，坚持原则是十分重要的，有时为了扞卫原则还必须显示个性的气力！原则不是光靠讲道理就可以维持，碰到道理讲不通的时候就不能讲道理，原则本身就是道理！承诺本身也是道理！当经销商对展市率、销售增长率等予以承诺以后，就不需要什么理由必须达成！

　　2003年的7月，正是广东市场骄阳似火的季节，空气都仿佛被热气布满，公司要求完成回款指标。销售主任往顺德bg批发部要求支持，三次而未果。确实有难处：天天走货只有3、4拾件，一车货出往，饮料卖完了，瓜子还剩大半；h老板是公司的老客户，最高峰月销售额80万，流通网络比较健全；6月份被压了20万，库存还有5000多件。s经理明白h老板的难处，但公司任务不能不执行，于是第一次打电话要求h立即回款，h的理由被逐一反驳后，同意周逐一定汇款，s经理让销售主任进行追踪。

　　不料，到周一时，销售主任回来报告h老板还是夸大货多怕变质，没有如期汇款。s经理很恼火，但想想也不能直接斥责对方背信弃义，这样就把关系闹僵了，于是抄了一首词让销售主任传真给h老板：帘外雨潺潺，春意阑珊，罗衾不耐五更冷。梦里不知身是客，一晌贪欢。独自莫凭栏。无穷山河，别时轻易见时难。流水落花春往也，天上人间！第二天上午9：30，h老板将汇款单传真到了办事处。

　　紧急时假如采用幽默、有趣的方式传达严厉的信息，比正面冲突更可取，而且为进一步地圆场创造了机会。

　　金言6：幽默是人际关系的润滑剂。

　　细节七：大户细管，小户粗管。

　　这个意思是，对大经销商不仅要按照投进产出对等的原则进行要求，而且要追踪用度花费的每一个方向及细节，即既要管结果又要管过程；而对于中小经销商则应该以管结果为主、管过程为辅。小经销商，由于其经营方式大多是夫妻或血亲直接销售，没有真正的业务职员，对于这类经销商的治理主要是控制价盘、控制用度投进，在设计的利润空间里驱动其将展市率做好，只要没有重大的违规情况，在完成任务的条件下，将约定的用度按时补偿。而对于大经销商，其公司一般已实现经理人治理，老板只是控制关键环节及决策，因此，一定要对每一次、每一笔、每一项用度的花费及效果进行计划，尽不能大而华之地说什么完成销售就好！

　　对大经销商来说，其老板喜欢两类业务职员：一类是专业且敬业的销售职员，他会以你为榜样鞭策自己的员工；一类是贪婪而又有一些关系或权力的销售职员，他会与你做交易，彼此心照不宣。其余那些半通不懂瞎指挥、自以为是逼回款、回款以后不见人、有了题目踢皮球的业务员，都是不会得到客户的敬重，他即使由于产品好卖当面奉承你，背后也会将你贬得一文不值。在所谓的成熟市场或强势市场里，不能仅从回款的多少判定业务员的治理及水平，而要考察客情关系的状况与性质。

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