第三、产品

　　作为一名销售职员，你首先必须了解你要销售的产品----灯具，必须深信，你要销售的产品能够满足顾客的基本要求，甚至还可能会带来的超值感受。那么要求我们首先要热爱自己的产品，对自己的产品销售要有足够的信心，要知道自己产品的特点、优点和带给顾客的利益点，及其与目标顾客之间产生的共叫，当然还要随时观注竞争品牌的产品，对比自己的产品，总结上风和好处及产品的独特卖点。

　　第四、现场讲解

　　聪明的导购职员会在顾客来到店里以后，先做些观察后再做一个简单的开场白，大略讲解一下，然后根据顾客的反应，再做正式的推介。当顾客觉得能了解到对自己有利而又新鲜有趣的信息时，就非常愿意花时间往听，给顾客详尽的产品信息，突出讲解产品的优点和独到之处，这些都需要我们像做一个演员一样，事先背好台词，设计好自己的一举一动，包括顾客刚一进店讲些什么，在查看产品时讲些什么，进行对比体验时讲些什么，顾客有异议时讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向顾客倾销你的产品。

　　第五、带给顾客高附加值

　　顾客买产品不仅仅是为了满足基本的照明功能需要，更重要的是灯具应该与家庭装潢风格匹配，整体上形成完美的结合，同时灯具的光效和性能要符合环境的光照需求，环保健康，使用安全。这些内容在你向顾客先容你的产品时，就应该清楚无误地告诉顾客，产品的价值何在，超值超在什么地方，因此，你得把握将价值或超值的概念融进你的产品先容中，并时常加以演练达到熟练运用的状态。

　　第六、销售建议

　　在销售过程中你无法成功的将产品倾销给每个人，由于每个人都有自己的消费观念和审美角度，但你肯定能、也应该能让每个顾客都明了你的销售建议。实在多数顾客在买灯具之前并没有对灯具了解多少，因此导购一定要捉住机会尽量与顾客多做些沟通和交流，让其真正明白自己到底应该买什么样的灯具，什么灯具才适合其家庭的装修风格，让其明白后，即使他暂时没买我们的产品，但是一定会按照我们所讲的销售建议标准往选择灯具，假如顾客最后并没有找到我们所建议的标准的灯具时，顾客自然会回来购买。

　　第七、敢于成交

　　成交对于每个导购职员来说都是最喜欢的，它是你精心运筹、周密安排、专业倾销、辛勤努力的必然结果。当顾客的异议和疑问都已经被逐一解决了，导购此时千万不要不好意思说出口，而是要敢于成交，敢于让顾客做出购买决策，同时多给他信心，鼓励其下定决心，尽量熟练地运用----制造紧迫感，让顾客现场就购买你的产品。顾客对你产品有购买意向，而且又有了紧迫感，你的销售离成功也就不远了。

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