家具销售是一门很深奥、很微妙的学问。家具终端店员必须把握一定的家具销售技巧，方可不断拓展业绩并招徕返客。而客户分析则是销售技巧中最重要的，以下进行客户分析的方法供大家参考。

　　一、一般购买者分析和应对

　　1、按消费者购买目标的选定程度区分

　　1）全确定型

　　此类消费者在进进商场前，已有明确的购买目标，包括产品的名称、商标、型号、规格、样式、颜色以至价格的幅度都有明确的要求，他们进进商场后，可以尽不犹豫的买下商品中。

　　应对方法：不需做过多的干扰，只需给其提供简短正确的答复即可，更多使用肯定简短的语气，在交易后期可征询对方的需要，如：什么时候要？等。

　　2）半确定型

　　此类消费者进商场前，已有大致的购买目标，但具体要求还不明确，这类消费者进进商场后，一般不能向营业员明确清楚地提出对所需产品的各项要求，实现购买目的，需要经过长时间的比较和评定阶段。

　　应对方法：一般要给予较多的跟进，向其提出更多的题目，根据其需要，给予具体的解答，以肯定和专业的语言帮助其下决心，并就顾客所担心的题目，如售后服务题目等，作出必要的附加说明。

　　3）不确定型

　　此类消费者在进商场前没有明确的或坚定的购买目标，进进商场一般是漫无目的地看商品或随便了解一些商品的销售情况，碰到感爱好的商品也会购买。

　　应对方法：不要进行干扰，保持间隔，当其提出题目时，在提供亲切的解释。

　　2、按消费者态度与要求区分

　　1）习惯型

　　消费者对某种产品的态度，常取决于对产品的信念，信念可以建立在知识的基础上，也可以建立在见解可信任的基础上，属于此类型的消费者，往往根据过往的购买经验和使用习惯获取购买行为，或长期惠顾商店，或长期使用某个厂牌、商标的商品。

　　应对方法：首先应尊重对方的专业水平，提供选择，特别是新的产品信息，让对方作出判定。

　　2）慎重型

　　此类消费者购买行为以理智为主，感情为辅，他们喜欢收集产品的有关信息并了解市场行情，在经过周密的分析和思考后，在决定是否购买。在购买过程中，他们主观性较强，不原别人参与，受广告宣传、售货员的先容影响较小，往往要经过对商品经致的检查、比较，反复衡量各种利弊，才作出购买决定。

　　应对方法：尊重对方，提供专业的结实，避免使用情感倾销。

　　3）价格型（经济型）

　　此类消费者先购产品多从经济角度考虑，对商品的价格非常敏感。

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