5，销售薪酬设计采取关联机制。关联机制有三种：设障、乘数与矩阵。对于中小型外贸企业，一般采取设障关联机制。可以把销售指标计划的达成率作为设障关联，也可以是产品A与产品B之间的关联。比如对于产品B的销售业绩没有超过销售指标计划的50%，那么就不能获得销售A的激励性销售薪酬。如完成销售指标计划的80%，才能可以获得销售佣金。完成80%时，销售佣金率为4%，完成销售指标计划的90%，销售佣金率5%.要获得销售任何产品的第二佣金，必须先完成所有产品的销售指标计划的75%。设障与保底的区别在于：后者的意思是在获得任何收进之前，销售员必须完成保底的销售额，而前者是假如销售业绩达到所设的障碍，那么销售员就可以采取那种佣金计算方法。销售员要么用销售业绩打开这个开关越过障碍，要么就被关在外面。设障方案把重心放在销售业绩上，业绩固然好，但假如没有好到可以超越所设置的障碍，收进不会显著增长，但是假如超越了障碍，则会显著增长。这种薪酬设计方法可以很好地促进新产品的上市和引导销售员更关注公司以为需要发展的产品。

　　6，销售薪酬的考核期限与发放时间。笔者根据多年的实战研究，建议采取季度考核，下季度逐月发放，并制定发放约束条件。如下个季度的第一个月的销售额不能低于某个数目。逐月发放既可以适当稳住销售员，也可以帮助销售员少缴个人所得税，还可以减少销售中的曲棍球棒现象，销售中的曲棍球棒现象很轻易进步供给链本钱。

　　7，外贸企业假如需要开拓国内市场，对于内贸销售员的销售薪酬设计，要重新设计。不能完全套用外贸销售员的销售薪酬设计。最好采取分开公布，不要人为让他们之间相互比较，而造成不公平。内贸销售员的提成需要考虑以回扣额作为关联机制。

　　笔者对于案例中的销售薪酬建议如下：XX公司外贸销售员销售薪酬条例：1）销售薪酬由底薪、销售佣金和销售奖金组成，2）销售佣金与奖金称为激励性销售薪酬，按季度考核，下季度逐月发放。3）每位销售员都有销售指标，完成指标的80%才能获得销售佣金与销售奖金。4）季度品质率为90%以上，才可以获得销售佣金与销售奖金。5）产品A的完成率为80%以上，将获得小猪成长奖金。小猪成长奖金按照A产品销售额的1%计算。6）激励性销售薪酬计算方法，完成率80%-90%，佣金率按销售总额的0.5%计算，完成率90%-100%，佣金率按销售额的1%计算，完成率在100%以上的，一次性获得奖金5000元。7）销售跟单员没有销售佣金，只有绩效奖金，完成率80%-90%时，绩效奖金为2000元，完成率在90%-100%时，绩效奖金为3000元，完成率在100%-120%时为5000元，完成率在120%以上为6000元。8）年度品质率达到100%，将一次性奖励10000万元。XX公司内贸销售员的销售薪酬条例：1）销售薪酬由底薪、销售佣金和销售奖金组成，2）销售佣金与奖金称为激励性销售薪酬，按季度考核，下季度逐月发放。3）每位销售员都有销售指标，完成指标的80%才能获得销售佣金与销售奖金。4）产品A的完成率为80%以上，将获得小猪成长奖金。小猪成长奖金按照A产品销售回款额的1%计算。5）激励性销售薪酬计算方法，销售指标计划的完成率80%-90%，佣金率按销售回款总额的0.6%计算，销售指标计划的完成率90%-100%，佣金率按销售回款总额的1.2%计算，销售指标计划的完成率在100%以上的，一次性获得奖金5000元。6）销售跟单员没有销售佣金，只有绩效奖金，完成率80%-90%时，绩效奖金为1000元，完成率在90%-100%时，绩效奖金为2000元，完成率在100%-120%时为3000元，完成率在120%以上为4000元。以上建议只是根据案例的文字表述来设计，笔者无法对这个企业进行深进研究，因此仅供各个外贸企业主参考。

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