全球500强公司中国区总裁们往往要扮演多重角色：超级销售员、政府关系的高手、协调中西方文化的治理员、地区事务决策者……可以肯定的是，假如谁能将这些诸多角色都处理好，那么他毫无疑问是一个合格的国家市场负责人。霍尼韦尔中国区CEO沈达理（ShaneTedjarati）似乎就是这样的人。他三年前从德勤转行到霍尼韦尔，除了为中国区争取到了更多的权力—他可以直接向全球CEO汇报—也在某种程度上改变了公司在全球的组织结构。今年11月，霍尼韦尔全球电子材料总部也迁往上海，这是近年来少有的跨国公司将某个事业部总部移向中国的案例，“但我们并不是出于本钱的考虑”，他说。

　　而会说中文的沈，也在这三年里把握了在中国做生意的技巧，往年霍尼韦尔在中国的销售额实现了20%的增长。今年预计销售额的增长将接近30%。在他将一周“压缩”成一天的时间里，你将看到他成功的原因—如何向中国国有企业倾销产品、如何和政府打交道、如何在天天紧张的工作中挤出时间、如何进行团队合作。

　　找一个出色的助理是能节省天天繁多会议时间的关键。沈达理也懂得什么时候给下属施加必要的压力

　　大概7点10分我就在办公室了。我会看到全天的日程安排，一项接着一项，但我还是会尽量挤出些时间留给我自己。这都要回功于我的助理，她是世界上最出色的助理。接下来就是开会。讨论一直围绕业务进行。在上次会议上，我批准了启动一个有关能效研究方面项目的启动资金，同事们需要四个月的时间。而我只给了他们三个月时间，可以投进的资金额却超过他们的预计。我告诉他们要加快速度，由于在中国开展业务比的就是速度。因此那个会议提前结束了，我抢在了时间前面，这一天属于我自己的时间多了10分钟。

　　面对不同级别的政府官员时，霍尼韦尔最大的经验不是单纯倾销产品，而是帮助一起解决题目

　　我收到了一封重庆市市长的来函，需要尽快回复。这可不是简单的回信，于是我立即打电话给我的公共关系顾问以及相关业务职员讨论。我天天都捉住机会尽可能与更多的政府官员会面。有些是正式会谈，有些不是。我们通常会谈能效、环境、工作场所安全、汽车产业的发展、航空业的发展。

　　在与中心政府的交往中，我会采取这样一种方法，真诚地找出解决方案，来解决中国所面临的题目，而不是只对销售自己的产品感爱好。当然，销售产品相当重要，究竟你是一名商人。但假如您真的像我说的那样做了，大门会真正向你敞开。举个很好的例子。9月我与中心政府机构打交道时，他们告诉我在一个特殊领域，两家大型跨国公司已经游说了他们10多年了。结果由于政策的原因，这两家公司不停地告诉政府，必须通过某些规定，这样作为一个在中国的大投资商，才可以销售更多的产品。但官员们说，我们不喜欢那样。这两个公司试图以其投资作为筹码来要胁官员们，这使政府官员们不悦。官员说，这并不是由于我们想要报复，我们的制度就是这样的。假如我们给这些公司好处，是否会对我们的本地产业不利？当你从这个角度考虑时，实在这些公司并没有了解中国的实际情况。

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