百年盛世咨询的主张：我们不用讨论，外销企业为什么转内销的题目，这个题目我们留给学者往慢慢研究；我们也不用思考，外销企业要不要转内销的题目，这个题目我们留给企业家往自己琢磨，我们更不用理会，外销企业能不能转内销的题目，这个题目我们留给专家往深进讨论；简单营销八步法是百年盛世的核心咨询逻辑，它曾经帮助很多企业解决了很多题目，尤其最近在解决外销企业转内销上。为了让它不要错过历史的舞台，给它多一些表现的机会，现在我们一起来尝试使用它，由你自己动手，解决一个题目——外销企业如何转内销。

　　第五步：突破顾客价值

　　“专心对待每位顾客，但不是同等对待。”

　　——科特勒

　　尽管顾客价值是大家公认的宝贝，尽管国内外关于顾客价值的研究已经有20多年，但目前在企业的实践中，顾客价值仍然只是一个美丽的传说。大家只是知道它的名字叫美好未来，只是牵强的把企业的成功硬戴上顾客价值的帽子。但事实是，我们的理论界连顾客价值真正的含义，还根本没有办法给出一个标准描述；我们的企业实践，对顾客价值的把握，还没有找到感觉。

　　存在就是道理，顾客价值理论研究和企业实践的现状，实在只告诉了我们一个事实：顾客价值领域正处在半理论半实践的摸索阶段。对于理论研究，这也许是一种尴尬，但对于企业实践，这是一个天赐的良机，尤其对于实施外销转内销的企业。对于进进一个全新领域的企业，别人知道和把握而你不知道和不能把握的东西，实在太多了；所以大家都试图往寻找，别人不知道和不能把握而你知道和把握的东西进行突破；这想法听起来非常美好，但实践证实它们永远只能是一个想法。事实上，只有那些别人和我们自己都没有把握的领域，才是真正的突破口，顾客价值无疑是目前企业实战的最佳突破口。

　　百年盛世咨询的简单营销八步法体系中，顾客价值是最难把握的部分。对于那些很难把握的领域进行突破，最简单有效的方法就是：捉住一点狠狠打击。所以百年盛世咨询简单营销八步法的第五步，定义为突破顾客价值。突破顾客价值的三个关键动作，在简单营销八步法体系中，被称为TP3动作。

　　TP1：目标顾客界定：

　　现在尽大多数企业仍然以为，企业能把商品卖给谁，谁来买企业的商品，谁就是企业的顾客，所以这些企业在营销上，一直坚持做三件事：第一做渠道，要让顾客能买得到自己的商品；第二做品牌，让顾客愿意买自己的商品；第三做服务，让每个营销职员都奉行唯一的原则：“顾客就是上帝，顾客永远是对的”“假如你发现顾客有错误，请参照第一条执行”。

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