传统渠道的混乱是有目共睹，鱼龙混杂，无序竞争，你刚唱过他登场，没有形成一个稳定的竞争格式，自然也就没有一个良好的竞争环境。

　　整个渠道的发展为什么受到阻碍？经销商发展的瓶颈在那里？是什么因素阻碍他们做大做强？

　　这些经销商由原来的单枪匹马闯天下赚取第一桶金后，事业已经发展到公司化，拥有数目不等的业务员队伍，却发现渠道、网络的承载者由自己转移到业务员的身上。

　　一位经销商感慨道：“即使我的商品、财产一夜之间全都没有了，只要我把所有的人留住了，那么我还将是这个市场内的‘翘楚’。但是人都走了，那么我除了一点钱，什么都没了。”

　　实在这段话讲的就是在残酷激烈的市场竞争当中，经销商之间的竞争不是产品，也不是价格，最根本的竞争是渠道网络组织能力的对抗，这种对抗是由业务员终极完成的。这些业务员才是市场人脉的把握者，也就是渠道竞争中最为关键的因素。他们是企业、经销商和终端之间的桥梁，只有通过他们，渠道才能得到正常的运转和维护。而离开了这些业务员，经销商的渠道网络不复存在，也就没有了生存的基础。

　　业务员的每一次活动都是对终端网络的一次伤害，终端好不轻易熟悉、接受了原来的业务员，今天又来了一个新面孔，明天又不知道会是谁，终极是损害了终端对经销商的信任，增加了终端接受产品的难度。

　　因此一个稳定高效的直销队伍是市场开发的关键，但是现在要想达到这个目的是越来越困难。一些经销商成为人才市场的常客，甚至有固定的席位，招来的直销员如同走马灯一般，进来以后干不了两天就离开，不断地需要补充职员。经销贸易务员的稳定性太差成为最大的题目。

　　直销职员频繁活动的原因

　　经销贸易务员活动的根本原因是如下几点：

　　一、收益

　　经销商为了使自己的利润最大化，对直销职员百般剥削，应付的报酬也是经常食言。直销员的收进一般是底薪加提成，底薪一般定的很低，更有甚者干脆取消底薪，一些能力较差业务不熟练的业务员生存不下来，能力较强的业务精英收进太低。相对应的是这些职员的劳动强度很大，而且一般没有节假日，工作占用生活时间，当业务员感到付出与回报不成正比之时，就会出现职员活动。

　　案 例：老张在本市的市场内具有一定的实力，网络和资金都很不错，通过他的努力，一个白酒品牌迅速火红了起来，自己也狠赚了一笔。产品畅销后带来的是价格透明度的进步，商品的流量大了，却没有多少收益。老张为了节约开支，把业务员的提成幅度降低，并且为了控制业务员的活动，借故把业务员的奖金推迟发放，扣在手中作为抵押。业务员的收益降低，劳动量却大了，人心思动，在临走之前把货款想法弄走一些弥补自己的损失，老张的生意迅速走向衰败。

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