更重要的是，实现了从思想上控制经销商，经销商往往按企业的思路运作，从而不自觉地进步了忠诚度，最大限度地达到共赢的目的。

　　3.有情服务：科学治理的展垫

　　卖场都是人操纵的，所以科学治理必须以有情服务为展垫。在与经销商的交往过程中，固然有着各自利益的分歧，但假如能做到设身处地的为经销商着想，与经销商交成了朋友，治理时，自然会得心应手。

　　例如，我在三、四级市场的工作中，很重要的一部分是贯彻执行董事长关于开发康拜恩县批的指示。在对诸多经销商的物流配送实力、资金实力、经营品牌结构等综合考察后，我锁定了h专卖店茂盛电器。第一次交谈，老总庄鸿给我列出了很多不好做的理由，包括各大品牌冰箱的降价、窜货题目等等，在我逐一作出答复后，仍不置可否。

　　第二天，我一鼓作气，继续约其交谈。考虑到他正患重感冒，我特地买了一包板蓝根给他。气氛非常融洽。他这才透露出自己真实的想法：1、时下正好在万明地区想承包一座大山的林木，耗资巨大，仅参与投标的进场费就要六万元，而他的木材厂亟需这样的原料基地来支撑；2、电器方面，有关市区的家电大户——精工电器要落户惠县的消息越来越多，而在县城只有他的店对面有空地，所以，首当其冲的是茂盛店面，他改变主意不想在电器上再多投资。

　　我从他的处境考虑，为其谋划：一、茂盛店面沉淀着他最少百万资金在内，短期内不可能抽身出来，假如精工落户惠县，与精工对面竞争是早晚的事；二、康拜恩县批是面向各乡镇经销商的，正与茂盛的零售成互补形态，也是届时唯一能与精工电器抗衡的利润支撑点；三、经我考察，h品牌给其压的任务量越来越重，而康拜恩批发却会越做越轻松，只管打款、展货即可；四、据我所知，国家对山林承包规定越来越严格，成功与否，还是未知的事，而康拜恩对资金要求并不高，对木材投资形不成影响。

　　对我的见解他非常赞赏，特地邀我到他家中做客。晚上就给我打电话，说首期先打15.5万，并让我第二天陪着，到银行取出存款作为投资。

　　4.财务方面：为经销商防范风险

　　多数乡镇经销商由于财务知识的匮乏，不能脉络清楚地做好经营品牌的公道化配置，以最小的代价获得最大的回报更无从谈起。甚至某些经销商连最少的销售记录都没有，由于销量比较小，单凭脑子记就够了。这样一旦与业务经理发生资金冲突时，无法对帐，轻易形成遗留题目。

　　实际业务中，我们不能苛求乡镇经销商用上电脑财务治理软件来实现日清日结，事实上很多经销商还不会用电脑，谈不上让电脑来辅助治理。但我们会针对经销商的罅漏，让他最少要预备一个帐本，最少设计公道的连续进销存记录以及《收益预算表》，并且告诉他通过这个可以看出哪个产品销售额最高，哪个产品毛利率最大，有助于指导卖场销售。当然，这需要自己细心地整理数据。而且作出要求，每个月至少盘存一次，有利于降低经营风险，加快产品周转周期。在此基础上，与经销商共同制订有关进货、销量及赢利指标的年度和月度销售计划，用于指导终端销售，帮助经销商设定合适的库存结构和比例。这样，让科学财务治理成为乡镇经销商经营决策的有力助手，才会真正共同做大。

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