错位的“心理障碍”之墙

　　你为什么会被拒尽？由于你以为自己会失败！

　　阻止销售员与客户终极达成协议的原因有很多，但最为常见的是销售员自身的心理障碍，这些心理障碍往往阻碍了销售员的销售热情，甚至没有勇气提出交易。

　　很多销售员在即将与客户就要达成协议时，反而对于达成交易的远景感到特别敏感起来，患得患失，担心会失往即将得手的订单。在这种不自信心理作用下，他们特别关注客户说的每一个字、每一句话。同时，他们也不能主动地提出与客户达成交易，惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。在达成协议之前的这段关键时期，销售员往往是在消极被动地等待。而这段时期是每次达成成交的关键时期，销售员的竞争者肯定也会利用这段难得的时期加紧攻关客户。因此，不能及时、主动地提出交易，只是消极被动地等待反而往往让竞争对手抢占了先机。

　　好的销售员会了解这段时期的重要性，在这段时间里，他不会仅仅是消极地等待，他会与客户中所有的关键人物保持密切的联系，向他们表示自己希看达成交易的愿看，以及达成交易后能给双方带来的实实在在的效益。

　　有些销售职员往往总是担心自己假如首先提出交易，轻易被客户利用自己比较迫切的心里进行讨价还价，终极导致自己的利益受损，因此，一般情况下他们会等客户首先提出交易。结果原本可以达成交易的机会就在等待中白白地失往了。从另一方面来说，假如客户主动提出交易，那么销售员在交易中就会处于劣势。由于，假如客户主动地提出解决方案，那么，销售员与客户的谈判就只好在客户提出的方案上进行，而客户提出的方案显然是对客户更有利的。

　　要成为一名成功的销售员，必须克服达成协议时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种：

　　1.害怕交易被拒尽，自己有受挫的感觉

　　这样的销售员往往对客户不够了解，或者，他们所选择的达成协议的时机还不成熟。实在，即使真的提出交易的要求被拒尽了，也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒尽的现实。商场中的成败很正常，有成功就有失败。

　　2.担心自己是为了自身的利益而欺骗客户

　　这是一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。

　　3.主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的

　　这是另外一种错位的心理。销售员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售员向客户销售自己的产品，获得了金钱；但客户从销售员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的很多实实在在的利益，进步了工作效率，双方完全是互利互惠的友好合作关系。

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