谁是最大的竞争者？某客户想知道，对于自己的具有高度价格敏感性的品牌而言，哪一个品牌是其最大的竞争者。通过研究不同时期和不同零售商店中消费者的购买模式，以及价格变化时消费者的反应，我们发现，消费者对该客户持有品牌价格变化的反应要远远大于对其它竞争品牌价格变化的反应。此外，从价格策略的角度，当消费者寻找替换品时，y品牌构成了最大的威胁，其次是商店自有的x品牌，再次是该客户旗下另一品牌。这样的结果有三方面的含义：首先，消费者对客户的这种品牌的忠诚度是相当高的；其次，商店自有的品牌并没有构成相当的竞争威胁；再次，客户的两种品牌分拆的远景并不乐观。在这个案例中，与同类产品的其他品牌进行价格战是不明智的。

　　促销资金的哪一半是多余的？促销是包装类消费品厂商和零售商的生存之道。那么如何能用有限的促销预算产生最大的绩效呢？这一题目在产品种类和零售商层面都是至关重要的。我们同一位客户合作研究得出：消费者对于结合主打广告的展示反应非常强烈，这种结合的效果优于单独使用广告或展示，也优于暂时的降价和现金促销。在很多种类的商品和零售商中，该结论都被证实是正确的。在这些案例中，了解了消费者对于降价和现金促销的相对不敏感，我们的客户可以更有效地集中使用促销资金。

　　如何最大限度的利用有限的货排挤间？在争夺消费者支出份额的战争中，包装类消费品厂商和零售商必须将最好的货架陈列在前面。通常，他们在商品上架、下架的决定上面临艰难的选择。不仅了解每种商品利润率至关重要，还要同时知晓该商品拉动全部品牌和种类销量的能力。一位客户希看借助我们的帮助来决定将某一特定商品的何种口味保存在架上。当巧克力口味销量高于草莓口味，草莓口味的列架实际上可以带来更大的品牌和种别销量的增长。将这种全新的观点与分类结合，客户得到了未预料的结论：架上分类应保持多样化。

　　最优战略模型

　　建立事实基础需要引进对消费者购买行为差异的深进理解。这样的差异可能源于商品、零售模式、地区、收进水平、种族或其他种类的差异。

　　熟悉到以上差异的厂商可以针对不同的消费群体采用区别化定价和促销策略，从而提升销量和利润。高速周转且价格敏感的商品种别，例如谷类食品，应该制定比其他零售商略低的价格。与之相对的，缓慢周转且价格非敏感的商品种别，例如男士剃须用品，应该制定稍高的价格。

　　该项分析是按照能否作为吸引消费者的折扣标的为标准来细分商品。换言之，零售商和生产商确定相应的商品组合来构成低价策略的核心。当竞争威胁出现，这组商品的价格可以迅速调整跟进。

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