近期内十分关注新医改的动向，由于众多的普药生产企业正拭目以待的等待相关的政策出台，固然8500亿这个巨大的馅饼十分诱人，但是到底落到谁的头上大家还是不能确定，尤其众说纷纭的以为，国家关注基层医疗和基本医疗，那么普药的市场远景极其广阔，其政府提升的市场潜力不可估量。但是相对历史原因造成的营销能力较弱的中小制药企业，这块馅饼能落到其头上多少？我们可以清楚的看到，医疗医药市场的政府导向的趋势明显，政府导向的趋势会让国有的医药企业如鱼得水，由于根深蒂固的政府关系和历史造成的政府部分和医药企业千丝万缕的关系，会把众多的民营的中小企业排挤在外。

　　前几天和一个民营制药企业的老总在一起闲聊时，这位老总还委托我帮助找一些所谓的招商精英，并且有客户资源和销售网络，看来这位哥们还在落伍的销售方式上徘徊，我问他，假如有个招商精英离开了你的企业是不是把你的客户也带走了？这位老总很是无奈的感叹到：那也是没办法的事。实在这位哥们没有想一个题目，就是所谓的具有网络和客户的销售“精英们”的网络和客户从哪里来？这很明显，是从前面的老东家那里带出来的，既然他能背叛老东家投奔你，那么，显然，他也能带着你的客户投奔下一家东家，精英们的客户和网络倒是滚雪球的越滚越大，中小企业的客户和网络就会越来越乱，连续的如此招聘销售精英，就会形成恶性循环，中小企业的市场会越发的难做。往看看国内国外的大企业，招聘时是否需要销售精英们带着客户和网络来投奔？实在人家一方面不需要销售精英们的客户和网络，另一方面早就熟悉到这对企业的损害会很大。

　　中小企业历史渊源令其营销能力很弱，于是总想一些投机取巧的方式往经营企业，殊不知这是一条不回路，记得某个企业的老总在政协会议上提出过：假如员工损害了企业的利益怎么处理？不知道这位老总具体都指那些利益损害，但是，带着客户跑路肯定是非常严重的一条，或许应该是最严重的一条，由于精英们都把企业的生存之路给带跑了，你说严重不严重？但是，说实在的客户和网络本来就是人家带进来的，借给企业使用而已，由于那不是企业的客户和网络，你能说人家损害了企业的利益？

　　而且，这还不算最糟糕的事，更糟糕的事是自己多年培育的销售人才也被别家企业给挖走了，走的同时也带走了企业的客户资源和销售网络，企业试图通过一系列的手段弥补，但是收效甚微，由于，多年来，企业的客户资源和销售网络都是把握在销售职员的手中，企业很少往关注和照顾，有的企业甚至连完整的客户资料都不全。记得做过一个中小企业的普药营销项目，项目初期需要对企业的客户资料进行分析，但是企业竟然说都在销售职员那里，企业的档案室里几乎没有，于是我们设计了客户资料系列表格，要求销售职员进行具体的填写，但是没想到竟然遭到的全体销售职员的抵制，说我们是为了套取企业的贸易机密，于是我们只好让企业高层出面，来协调此事，企业高层给每个区域经理打电话，要求具实填写客户资料表格，由销售总监负责收集整理存档，作为企业的客户治理档案，但是也有销售职员拒尽执行，说那是他们经营多年靠自己的关系开拓和维护下来的客户，企业没权利治理。这真是让人贻笑大方的事，企业用多年的营销资源打下的山河竟然被说成是别人的。也有些销售职员阴奉阳违，填写的资料参差不全，基本没有分析价值。

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