作为一个已经做得比较成熟的产品，为了深度分销的需要，我们不能单一地把目光放在渠道或终端的一个上，而是二者都必须兼顾！

　　特别是在小医院市场上，很多小医院的患者顾客往往都比较少，但心脑血管病的产品又是如此的多，显得僧多粥少！在产品的功能性同质化的情况下，要想抢夺更大的市场份额，就必须抢占别的产品份额！而最好的办法就是从药剂科或进货负责人方面入手，直接截断竞争产品的进货渠道！让该医院在同一功能的产品上，除了我们自己的产品外，没有其他竞争产品，这样医生也就只能用我们的产品了！

　　D、标杆的培养与维护！

　　很多公司的所谓的样板药店或样板医院就是那些在当地销量最大的点，这是不恰当的，销量大的点固然是好点，但不一定是做得最成功的点，也就是说不一定具有很强的可比性！

　　分别在不同的级别各培养与树立几个标杆！如二甲、一甲医院， 小诊所与一、二级的药店等。如我们当时做了几间只有一二个医生的小诊所，通过不断的努力，月销量可以做到200多盒，这在以前已经算是二甲医院的销量了！而通过对这种不同级别的点进行深度的市场潜能发掘，可以在很大程度上为代表们树立一种标杆的可比性和市场信心！

　　E、敢为天下先

　　市场需要适当的冒险，不管在市场策略上还是在用人上！

　　F、善于造势

　　一个不打广告的产品如何在短期内迅速扩大影响呢？

　　多手段的造势对于迅速启动市场非常重要！造势一定要狠，一定要准！如：情浓红玫瑰活动、发书、巡展、全市阶段性促销等等！　　

　　黄纯贤，5年的OTC大区市场运营经验，曾任职于多家国内与外资优秀的医药公司！历任区域经理、大区经理与部门经理等多种职务。现为国内某知名大型医药公司的天津大区OTC经理，一用不到一年的时间先后为公司打造了长沙和天津二个全国优秀的样板市场！在此，愿和营销界的同仁多交流，做朋友！愿更详细的交流，请致信：conqueror007@126.com，电话：13920896873

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