直销的销售就会带给消费者这种不同的感觉。如果直销商对消费者说："我自己用了几年了"，"我们全家都用这个产品。"消费者就会感到对方也是一个消费者，于是就会产生一种亲近感，消除心理上"被推销"的距离。用得越久说服力越大产品用得越久，就越有说服力。由于直销的产品大多是与身体护理保健有关的产品，所以，使用得越久，效果就越明显，这样便可以帮助消费者建立长期使用的信心。国外有些直销商非常具有献身精神，为了使消费者更加清楚地看到产品的效果，将护肤品长期用在自己的半边脸上，作为对照的样板。

　　然后还要有一种“老板心态”。直销商自己就是产品的老板，既然自己经营这个产品，当然自己首先使用，帮衬别人不如帮衬自己，这是两全其美之事，也是检验直销商有无老板心态，打算不打算长期经营的一个重要指标。有的直销商由于缺乏老板心态，不理解为何要亲自使用产品，常常抱怨又要花钱，这种直销商往往连第一步也无法踏出，很快就会消失。在直销商中有时也会碰到这种现象，有的人就是不服气，认为根本不需要自己用产品，凭着自己的人际关系，再加上自己的说服力，让谁买就会买。但是，至今为止，这种做法还没有看到一个成功的例子。而往往成功的直销商，他们随身所用的，几乎都是自己公司的产品。

　　价值评析：

　　想方设法让加盟者先购买产品再入会是直销和传销的基本盈利点，因为这样就意味着发展了几个人，就至少卖出去了几套产品。并且还美其名曰“欲卖他人，先用自身”。唯一不同的是直销的产品可能不太贵（但也要几百元呐，这比摆在超市的同类产品仍然要贵很多）并且还积极给你演示它的功效，而传销的产品则动辄几千元并且还尽量让你看不到产品。

　　如果暂时回避直销行业的“产品门票化”（不买产品就不许入门）弊端，那么不可否认的是，作为企业“让终端一线销售人员自己先用产品然后用真情实感来进行销售”这一招还是很值得我们消费品行业学习的。因为此举有效地化解了向顾客推荐产品时虚假的宣传，就像某些地方的“职业哭灵队”，死的不是自家亲人，装得再像还只是干嚎。

　　二、销售策略

　　直销商第二个基本行为是销售。在进行销售行为之前，首先得对销售市场作一定的评估，对于直销这种特殊的经营方式，市场评估应注意以下几个方面：

　　A、无差异营销策略

　　直销商对各种细分市场完全一视同仁，只针对整体市场中的相同需求部分，设计一种产品以单一的营销计划来迎合消费者中的最大多数人。这种策略常使用广泛的分销渠道、大量广告媒体和单一的广告主题来拓展市场。典型的例子是可口可乐公司早年只生产一种大小瓶装、一种口味的饮料试图给所有人喝。此策略的最大优点在于成本的经济性，就像制造上的"大量生产"与"标准化"一样：1.单一产品线可减少生产、存货和运输成本；2.无差异的广告计划能使企业经由大量使用而获得媒体的价格折扣；3.不必进行市场细分化所需的营销研究与规划，可降低营销研究的成本与管理费用。但这种策略可能引起激烈的竞争，实行无差异营销的直销商一般针对整体市场，当同行中有许多人如法炮制之后，可能发生大市场内竞争过度，而小市场却乏人问津的情况。

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