1、销售利润观

　　在开始销售之前，要先在观念上搞清楚销售利润的来源，然后才能根据不同的利润来源，采取不同的销售方法。

　　一般说来，根据直销收入的基本原理，销售利润的来源主要有两个方面：一是直销商用零售价卖出产品，赚取批发价与零售价之间的差额；二是直销商介绍新的参加者用批发价购买产品，赚取公司发放的保荐佣金。两种利润的来源不同，销售的方法也不同，前者是推销，后者是分享。

　　2、推销的误区

　　推销赚取的是零售利润，零售利润的比率高过保荐佣金，一般的保荐佣金大约在5%~10%左右，而零售利润却在50%左右，相差5~10倍。如果仅从数字上看，零售利润的确是一个可观的收入，但实际上却刚好相反，零售利润只占直销商实际收入的极少一部分，有很多直销商甚至从未收过零售利润。为什么会出现这种结果呢？由于种种原因，在直销市场中，爱用者是消费的主体，而爱用者又不是零售的对象，所以，零售利润不可能成为销售的主要收入。这就是为什么有许多超级推销员在直销中处处碰壁的原因之所在。在直销中，凭推销赚取零售利润并非完全不可能，只是难度比较高。特别是很难在相熟关系中推销，大多是在陌生市场，但陌生人也有自己的熟人当直销，很容易通过熟人介绍去买批发价的货品。另外很难持续零售价销售，如果是对陌生人，大多只能销一次，销完之后各走各路；如果是对熟人，第一次按零售价，如果用得好想再买，通常都会转为批发价。曾有直销商在上层的帮助下做零售，第一次时这位直销商就与对方说明："如果用得好，下次我就不赚你的钱，你自己开户口买批发价货品。"也有的直销商在消费者买了零售价产品之后，附送一点小产品，也不失为一种方法。其实，直销的销售最少见的是推销，最常见的是分享，分享是直销的主要销售方式。

　　价值评析：

　　上面关于“推销的误区”的论断具有很强的诡辩成分，但却也言之成理。请大家务必要谨慎。其实他们“放弃零售利润，平进平出”的做法并不值得大家感动，你只要看一看现在许多家电卖场竞争白热化之后“零利润冲量赚扣点”就都明白了。

　　四、重在分享

　　但凡分享，一定是有个前提，就是一样的东西一起享用，才能叫分享。直销的销售之所以可以叫分享，就是因为一样的产品，一样的价钱，大家一起使用，这三者缺一不可，缺少一样不可以叫分享。销售者以零售价推销，因为销售者与消费者使用产品的价格不一样，所以不是分享。如果销售者自己不用产品而推销，也不是分享。分享优越之处分享有分享的优越之处，分享的优越之处可以概括如下：

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