1、保荐对象的需求

　　如何判定不同的保荐对象，最关键的是明白保荐对象的不同需求，保荐对象的需求最有可能转化为加入直销的动机。人的需求表现在各种不同的方面与层次，身体、生活、家庭、爱好、人际关系、成就感等等。有的需求比较容易知道，例如，当直销商听到有人发牢骚："我最近生了很多暗疮，试了几种方法都搞不好。"马上就会想到让他试试暗疮膏。但有的需求藏在人的心灵深处，没有深入的沟通就不可能了解。如何才能与人深入地沟通呢？惟一的途径就是关心他人。当通过关心他人了解到对方的需求之后，直销商要切记不要自己"包医百病"，而是要做一个爱心使者的角色，这是保荐工作至关重要的一环。许多直销商就是因为自己充当"包医百病"的角色，结果处处碰壁，最后剩下满腹牢骚，"好心没好报"。

　　2、利用借力原理

　　有些不懂直销的人以为，直销只要产品好，价钱合理，凭自己的人际关系及面子就可以成功，其结果往往是事与愿违。与一般的推销不同，做直销绝不能凭一己之力，而是要借助各方面的力量。直销与传统生意只有一字之差，传统生意需要"借钱"（集资贷款），直销则需要"借力"。为什么需要借力？这有一个基本原理。直销商的保荐对象大部分是从熟人朋友开始的，朋友关系有其方便之处，就是可以谈心事，容易了解对方需求；但朋友关系也有另一方面的特点，有句话说得很形象，叫做"朋友可交不可教"，意思是朋友可以平等地相互交往，但不可以居高临下地教育。不只是朋友，所有身边的人都最不容易教育，古人说"易子而教"，即使是自己的孩子也要请人去教。直销商的保荐对象恰恰是从身边的关系开始，所以，切忌自己去教导，要懂得借力。

　　3、ABC法则

　　ABC法则根据借力原理而创造，是最常见的直销保荐法则，常用而不衰，可见其生命力。在正规直销行业ABC法则中的C是保荐对象，B是保荐者，A则是保荐者借力的对象。借力的对象可以很广泛，包括B的上层直销商、各种说明会及其主讲者、直销组织成功者、公司的形象代表等等。在这种ABC的关系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C的需求找到实现的希望。从这个原则出发，B可以根据C的不同需求，借助不同的A的力量。

　　ABC法则细则

　　（1）爱用者保荐

　　ABC如果保荐对象C的需求是关心自己或家人的身体健康、保持青春等，保荐者B如果觉得产品效果非常显著，也可以现身说法，在这种场合，产品的功效就是A；但如果B想要保荐C成为长期的爱用者，就要借助更有力的A。因为C与B相熟，C知道B并非健康或护理专家，要使C对产品建立信心，B就要向C推举专业的产品说明会及专业的主讲者，或产品分享的家庭聚会等。因为在这些场合，C会获得很多专业化的知识，或者会看到更多人的使用功效。

营销广告策划网(www.ideatop.net)