第六部分 客户开发与管理培训
客户开发
１．重要性
２．客户开发与销售的关系
３．客户管理与业务提升
４．客户开发步骤
５．描述你的理想目标客户
６．制定客户开发计划
７．收集准客户名单
８．提纯准客户名单
９．整理客户名单
１０．制定拜访计划
１１．描述你的理想目标客户
他／她有钱吗？或有无报销来源？
他人地做得了主吗？
他／她有需求？
需求启发临分钟（５分钟）
描述你在买什么？
公司产品个人
顾客的利益
顾客需要的不是产品，而是它的使用价值。
针对我们的产品，寻找理想客户
提问（１０分钟）
１．制定客户开发计划
２．你的年、季、月销售目标
３．销售目标分解
４．确定客户基数
５．确定拜访区域
６．确定每日拜访数量
７．搜集客户信息
８．渠道个人资料法
（１）参加销售联谊会，多结交做销售的朋友，互换客户名单
（２）公司过去的销售记录
（３）客户良好的口碑，客户推荐
公共资料法
１．工商黄页（电话簿）
２．图书馆
３．新闻界
４．公共集会、人才交流会、行业交流会
５．提纯名单与理想客户符合程度
６．Ａ、Ｒ、Ｃ类
７．地理位置
８．整理名单
９．养成随时记录的好习惯
１０．认真填写业务报表
１１．确定一周计划
１２．预计一个月成交量
１３．如何成功地完成客户开发
１４．敏锐的观察力
１５．正确的判断力
１６．多听、多看、多思考
例：用洞察力发现大客户群
功夫不负有心人
新进的业务员常常羡慕老业务员“关系广”、“人缘好”，“客户多”，其实这都是他们辛勤努力、日积月累的结果，他们也做过新业务员。努力越多，收获越多！积累的潜在客户量与成交量成正比。
人缘很重要
学会建立良好的人际关系，多认识一个人，便多一个客户群。
Ａ将好产品告知Ａ；、ＡＺ、Ａ３、Ａ４、ＡＳ、Ａ６等至少１０人。
随时发掘客户
顶尖业务员都是这样做的：随时、随地、连续不断地发掘。收集潜在客户信息，甚至有人把工作变为习惯，成为每天生活中的一部分。
客户管理
１．重要性
２．有序化
３．效率化
４．方法：建议大家作好客户管理
５．认真填写工作日记
６．销售日报
７．营销地图
８．业务员成长的三个阶段
９．单兵作战能力的提高
１０．客户管理能力和个人管理能力的提高
１１．项目管理及协调能力的提高

第七部分 销售实战

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