寻代理建网络再走麦城

　　经历了第一次试点失败，严一凡认为，在目前资本制胜的时代，凭借自己的微薄力量，想快速的塑造一个品牌是挑战风车的愚蠢行为，想重温昔日星火燎原的幸福看来是不合时宜的。而为了完成厂家要求的基本销售任务，必须借助外力，即寻找代理商，通过众人的力量把产品做大。

　　这次他把市场重点放在了广东，那么选择什么样的代理商那？日化线的代理商们实力很强，但是只擅长销售一些知名品牌产品或者低价位产品，而专业线的代理商们对产品的利润空间要求较高，自己无法满足这一条件，更主要的是自己的产品进入专业线后会面临着众多的竞争对手，产品的差异化优势变成了劣势。相比之下医药保健品行业的代理商似乎更为适合，而且他们的数量和市场运作能力更强一些。凭借多年在业内的良好人脉，他很快接触到了一批正活跃在市场一线的代理商，并在各地级市场确定了理想的独家代理商，自己则坐镇广州进行整体市场协调。一个月过去了，两个月过去了，各市场静悄悄的没有一点声息，他坐不住了，下去一看才发现情形不妙：有的代理商根据自己的意图投放了一些广告，但是因为效果不佳不敢继续投入了；有些代理商把产品放到了自己在药店设立的专柜里，派促销人员进行现场推介，但药店的人流有限单品销量很低。这些代理商大多同时经营了十几个产品，完全靠规模来谋取生存。另外一个原因是药店的顾客基本是中老年人，他们显然不是产品的目标人群，市场方向出现了“错位”。有些化妆品比如可采通过药线也曾经获得了巨大成功，关键是前者具有强大的广告拉动，自己的产品因为产品个性限制以及消费者关注程度有限，即使投入相当的广告也无济于事，看来新的市场试验又失败了。

　　建终端做直营终见曙光

　　在对严一凡锲而不舍的努力表示赞叹之余，我对该产品的运作失利进行了深入分析，并对下一步的营销工作提出了建议：染发剂是美容美发专业线的延伸产品，在个人消费品市场具有差异化优势，它的目标人群是追求时尚的中青年人，尤其是女性，她们的消费场所主要是大型商超，并且容易发生冲动购买。但是它又不同于眼贴膜或者祛斑霜等功能性产品，更不同于药品或保健品，消费者对其关注度和需求度不高，通过广告拉动的作用微乎其微，购买的便利性对影响消费者的购买行为影响较大， 而采用传统常规渠道尽管铺货面比较广，但是由于渠道环节过多导致产品过多积压在经销商手中，由于信息滞后结算复杂造成了指挥不灵和资金周转困难。后来尽管发展了代理商，但是他们也面对同样的困惑，因此市场运作结果也同样以失败告终。根据产品特点，我认为应该采用宣销合一的销售方式，直接在售点进行产品演示和产品宣传，而售点则设在目标人群经常光顾的大型商超。为了避免传统渠道合作的诸多弊端，采用租赁专柜的形式，以便达到对终端的绝对掌控。

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