严一凡认同了我的观点，并迅速行动起来，首先在广州选择了两家大型商超，以3000元/月/柜台租设了两个专柜，招聘了几名促销人员，并进行了专业培训。每个专柜配设了一套VCD演示设备，把原来的广告刻录成VCD进行现场播放，而促销人员通过个人产品演示达到聚众的目的，然后进行推介和让顾客免费体验。新的营销模式取得了立竿见影的效果，两节柜台第一天就销售20多支。顾客一是感觉这种销售模式比较新颖，另外感觉产品的性价比很理想，大多数购买者在本着尝试的心态下发生购买行为，有的用完后还带朋友来购买，品牌影响迅速扩大，周围几公里内的美容院都纷纷派人来侦察，想清楚到底是什么东西让他们的顾客锐减。而促销人员也随着产品的旺销变得信心十足，对自己的工作十分热爱。到了月底，每个专柜平均销售200支，销售额超过了两万元，刨除销售成本、人员工资、柜台租金后，一个专柜可以达到近万元的利润，远远超过了预期的效果。

　　和员工一起做大蛋糕

　　严一凡初战告捷，又乘机开了几家专柜，效果同样理想。这时，在销售任务压力下，严一凡面对着市场扩张、投资风险和管理难度等问题。我为其分析：宣销合一自营终端模式取得了成功，可以进行批量复制，迅速扩大市场规模。但是自营终端的弊端如管理难度和市场风险越来越突出，而扩张速度也十分有限。为了解决这个矛盾，可以在自愿的前提下，把促销人员发展成为代理商，她们自己去设立专柜，双方只以底价结算。与普通的代理关系不同，她们自身体验见证了成功，并且掌握了成功的钥匙，几乎是无风险经营，我们不是在向她们推销产品而是传递一个成功。而成为代理商几乎没有门槛 ，只要能够具备租赁柜台的资金就可以投入运营，产品可以根据销售情况勤进快销，实现当月盈利，如果她们获得成功后必然信心大增，可以继续申请增设专柜，这样我们就实现了裂变式的扩张。严一凡向他的员工宣布了他的新政，立刻激起了员工们的欢呼，有三个人当场就要求成为代理商。而她们成为快乐的代理商后很快获得了成功，不断的要求增设新的专柜，她们的员工也慢慢的加入代理商行列。

　　目前严一凡麾下已经拥有了40多家专柜，他终于得以和成功亲密接触了。自建渠道的优势在这里得到了明显体现，严一凡通过自己的产品销售模式打造了一个独有封闭的销售网络，代理商们成了他的子弟兵，大家成了坐一条船吃一锅饭的兄弟伙，至于渠道成员的忠诚度、协调性、资信度、和自身的运作能力等关键问题都得到了完美的解决，营销做到这程度想不开心都难呀。

　　作者现居广州，具有多年市场营销、策划和咨询工作实践，在众多知名企业中历任大区经理、市场总监、营销总监等职，长期关注医药保健品和IT业的发展，以及开展一般性的战略研究。个人擅长：营销策划，新品推广，品牌管理、战略规划。感谢阅读本人拙作，欢迎发表意见。阅读更多文章，请点击樽粮，联系电话: 13928871496，电子邮件: time0987@sohu.com

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