对多数企业来说，应在开发、利用现代渠道的基础上，继续重视并强化传统渠道的深耕力度，在战略上看待传统渠道的平衡渠道结构的价值、降低渠道风险的价值和盈利价值。很多企业认识到了这一点，提出了一种渠道新思维：“现代渠道树形象，传统渠道出销量、产利润”，这虽然不是普遍正确，但无疑是一种非常理性的判断。生产炒货的浙江“大好大”公司在“家乐福断货风波”事件之后，及时提高了开发农村市场和三级市场力度，取得了很好的效益。

　　什么样的企业在使用现代渠道时风险相对最小呢？答案是：产品质量过硬、但知名度不高的企业利用现代渠道的风险相对最小，受益相对最大。因为现代渠道具有较强的内部质量控制和管理能力，已经逐渐在消费者中建立起自己的企业品牌，成为一种质量和信誉的象征，所以，消费者一般都会相信在这些地方销售的产品质量，特别是消费类产品。所以，对于那些产品质量过硬、但知名度不高的企业来说，他们完全可以把市场推广的费用拿来作为进入现代渠道的费用，快速在一级市场实现规模销售。

　　8.小结

　　渠道变革的风险，就其特点而言分为多种，第一，渠道结构设计不合理导致经营风险过大；第二，渠道变革脱离企业实际情况；第三，在内外部利益重新分配中，没有做好沟通，没有掌握好平衡，同时损害了过多人的利益；第四，渠道变革时机没有选好；第五，渠道变革时没有得到其他营销策略和措施的配合。

　　控制渠道变革的风险，要从以上几个方面同时着手，采取综合性措施，才能将渠道变革的风险控制在最小，保证渠道变革顺利进行并取得理想结果。

　　原载：《销售与市场》2004年11月　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为北京泰然方略管理咨询有限公司总经理，电子邮件：luqiang@tiran.com.cn

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