包材不够是谁的责任？在合同上双方约定订货需要提前一周，但在执行中对方却只提前了一天，以对方的经验决不会犯下如此幼稚的错误，一定是某一个环节出现了题目，而这不是你的题目，假如你不将这种责任关系搞清楚就会掉进对方的陷阱。当然，你可以全力以赴地帮助客户度过难关，由于这是你的工作职责，但事前必须与对方谈清楚责任的回属，以免日后不必要的麻烦。

　　所以，题目的确是你的就要勇敢地承担，倘若不是你的就要说清道明。

　　读者朋友们在看上面两个例子时可能以为这很简单，是非曲直似乎很轻易分辨，并没有多么复杂。实在不然，首先由于此案例已经比较清楚的摆在眼前，做出结论还是相对轻易一些，其次大家都是局外人，正所谓旁观者清。假如你身处其中，谈判经验又不是非常老道，难免不困在其中从而失往理性的思维。

　　压力的真伪

　　若想验证压力的真伪也并非难事，你完全可以在当场弄清楚，是不可避免的压力还是对方只想摸索一下你的反应。

　　举一个销售汽车的例子。你的店里有两款型号的汽车，一款低售价低毛利，另一款高价位高利润。大部分客户通常会选择低价格的那部，而这是你最不愿意看到的状况，如何辨别他们的资金情况呢？当然不能往查他们的银行存折，但你可以通过询问来找到答案。

　　他们一般会告诉你，以目前的经济状况只能接受这部车的价格，你可以问他：“假如有部车可以使你驾驶更安全，在与家人远足时更加放心；它的行驶速度更快，而且起步速度更是惊人，绿灯亮时能够把其他车远远地甩在身后；它的外观时尚新潮，在朋友聚会时顶有面子，还有内部装饰，让你有家一般的舒适感觉。当然，它要比这部贵两万，但我肯定它尽对物超所值，你有没有爱好往看看吗？”

　　不要担心他们会责备你，很少人会对你说：“你是不是搞错了，我说得已经很清楚了只愿意买这部车，我根本不在乎其他更好的交易，哪怕是能飞上天的汽车。”恰好相反，大多数人都会说：“我可以往看看，假如真像你说的那么好，我只能动用我的死期存折了，固然会损失一些利息，但比起一辆称心如意的车来还是划算的。”看来他的题目并非想象中的不可改变。顺便提一下，一个人假如计划购买一件售价十几万的产品时，他的信用卡里至少还有几万元的富余，否则就不会发生购买行动，只要你让他感觉值得，他是不会在乎再多出点，何乐而不为呢。

　　再举出一个小例子，比如你向买主先容产品，他们通常会说：“你的产品价格太高，我们承担不起，由于没有这笔预算，我实在无能为力。”可能你会压力剧增，这担生意恐怕就此离你而往了，或许只有一个方法——降价。这是万不得已的办法，纯属下策，但又有什么办法呢？

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