目标:
出发之前,除了带上领带、名片、资料、钱包之外,你还应该带上两个目标,比如:最低目标:见到决策者、并让对方认同我这个人,以逐步发展成朋友;最高目标:讨论方案,解决客户疑虑
2.售中
售中就像打仗一样
建立信任:
正如你不会借钱给我这个陌生人一样,信任是合作的基础。第一次见面,相互都是无记录的人,所以第一印象非常重要,你的衣着打扮、言谈举止以及你的名片、公司先容和方案等决定你和你公司在客户心目中将形成一个长久的、深刻的印象。同样以后依然靠你的言行来巩固加深这个形象。
沟通技巧:
沟通是一门专门的学问,我们只谈招式:尊重别人的个性、技巧的提问消除戒心、慢慢导进销售话题、集中精力往听、捉住要点、解决分歧达成共叫。简单的讲,销售沟通是为了观点达成共叫或者说客户认同你的观点,所以要“把握好方式”、“仔细了解对方的观点”,然后“解决分歧,达成共叫”。多听是原则;问的题目可以先问一些客户的产品卖点、新产品推出、市场推广策略、业绩等引发客户多说,达到了解客户的需求的目标;解决分歧,达成共叫这个步骤不知道怎么解释的更细,就是摆事实,讲道理,善用其竞争对手或业内巨头的经典案例来做例子。比如对方的意见是你们的价格太高了,你首先先要知道原因,为什么他说高,是由于竞争对手的便宜还是他的预算太少?假如是的一点,你要解决为什么高的原因,高在那里了,留意解释高的那些价值客户不能放弃的价值;假如是第二就要削减服务项目或者征求公司的折扣。请留意运用例子和竞争对手的情况,这是个非常有效的方法。
产品讲解:
临场看客户的情况决定和客户讲多少、讲那些卖点、不同的客户不同的需求,要用不同的卖点,比如,说你是餐馆老板,我是茶杯销售员,通过引出你的需求来决定第一卖点:假如你是节省用度的需求,我就告诉你我们的茶杯是特殊烧制的,客人摔不坏;假如你的需求是装门面的,我就要用“我们的杯是表面烤磁的,有景德镇花纹,看上往,很上档次”的卖点
要求合同:
像追女孩子一样,难道让客户征求你的意见:我们签单吧?把握好时机和提出的方式非常重要:时机是这样的,在客户对你的产品正面评价比较多,或者你解决了对方提出的疑虑的时候,主动要求签单,时机的把握建立在了解客户的基础上,多观察客户;提出的方式也要根据客户的风格来说,你可以说,“我们的这几个广告位性价比很不错,XX至公司做的一个活动、周二就到期,今天我们是否就定下来”也可以说用竞争对手的方案来提醒他“您觉得这两种方案那种更适合您?”等
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