A公司是一家财务咨询公司，主要业务是财务咨询，主要客户是在华投资的三资企业。财务咨询在国外已比较成熟，但在国内还是比较新的行业，在前几年还不为多数企业所熟悉和了解，这个行业正处于导进期，需要不断培育客户。在这样的背景下，A公司将目标客户定位于在华投资的三资企业，这些企业更易接受这个业务。而且从业务发展的客户来看，这个定位没有错。不过，对于这些在华投资的三资企业来讲，也还是很有多企业并不太了解和认同这一服务，也就是说，财务咨询服务对他们而言也是一项新的服务，要了解和接受这个服务还需要时间。

　　2000年，A公司一共有20多名员工，其中销售顾问4名，客户服务职员1名，行政和财务职员3名，其他是咨询顾问。2000年以前，A公司业务的开展是采用传统的直销方式，主要由公司的财务顾问往造访客户。（职员都为假设）

　　李山是一名经验丰富的销售职员，在公司里已超过三年，并且在进进A公司之前，就在A公司的一个竞争对手那里从事过两年的销售工作。他在行业内的经验和客户积累，使他一直是A公司的最佳销售职员，他的个人业绩已占到公司50％的业绩，拥有公司50％最重要的客户，在客户数目上也超过了公司所有客户的70％（以上数字仅为约数），也就是说，李山的业绩好坏对公司业绩影响很大。

　　赵海大学一毕业就进进了A公司，在A公司从事销售已超过1年，目前来讲，业绩还算稳定，他的业绩占公司总业绩的35％左右。

　　刘梅、孙健进进公司已超过了4个月，但业绩却不甚理想，两人业绩总和占公司业绩15％左右。

　　四个销售职员的客户分配主要按行业来分，但由于李山和赵海已开发了大部分的有明确需求的客户（也就是那些现在就需要财务咨询的客户），对于刘梅和孙健来讲一个最大的挑战就是往开发新客户。

　　最近，总经理张河和销售经理王达感到销售上有些题目，四个销售职员似乎士气都不很高，而销售业绩也止步不前。同时，客户的抱怨也在不断增多，以为没有受到好的待遇。在这种情况下，总经理张河觉得有必要对销售进行改革，但如何进行，并没有一个清楚的概念。于是，他和我讨论如何进行销售体系的改革，以进步销售效率。

　　我对公司业务进行了具体了解，并进行了初步访谈，结果请看下面分析：

　　销售职员反应的题目

　　李山：客户太多了，要跟进重点客户，有时顾不了小客户，结果有些小客户就给丢掉了。但由于客户太多，使得他的时间不能完全放在大客户的销售和服务上，结果大客户的开发也不尽如人意

　　另外，还有很多销售文书性的工作要做，这占用他很多宝贵的开发客户的时间，使他时间不能进行最有效的分配。

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