我前面重点分析了B公司的销售组织架构，也正是这支以电话销售为主的销售队伍，为B公司在进进中国后持续的快速发展起到了重要作用。

　　不可不看：电话销售是交易型销售还是顾问型销售？

　　交易型销售是指纯粹的产品买卖，我买你卖，客户看重的是产品本身，而他从什么地方购买、从哪个销售职员那里购买，对他并没有太大的影响。他往往很熟悉自己的需求，知道要购买什么产品。

　　而顾问型销售与交易型销售就有很大的区别，客户往往并不太清楚自己的需求，例如第一次购买一个自己不太懂的产品时，这时，他需要的是一个值得信任的专业顾问来帮助他出出主意，以帮助他找到最适合自己的产品。这个时候，这个销售职员在其中的价值就会体现出来。

　　最初很多公司引进电话销售模式，主要是考虑到低本钱和方便客户购买，而价格低和购买方便是交易型销售的两个显著特征。看上往，电话销售本身是属于交易型销售。客户打电话来购买某样产品，电话销售职员负责下订单，从而完成产品的交易。对于这类客户，电话销售职员并不需要把握顾问式销售的技巧，他只需要根据客户的要求完成订单就可以。假如你销售的产品是普通大众产品，例如书、生活用品等，作为电话销售职员，你只需要把握交易式销售的技巧就可以，由于这些客户很清楚自己的需求。但随着大量高科技产品和层出不穷的新产品，通过互联网和电话进行销售，实在也催生了电话销售向顾问式销售的转变。由于是新产品，有相当多的客户并不能确定自己到底要的是什么，这时，你作为产品应用领域的专家就会给客户提建议，作顾问，这样，你对客户就有价值，客户也不会忘记你。

　　在这里，大部分的案例都是以顾问式销售为基础的，我个人以为电话销售职员应当把握顾问式销售的方法。

　　当然，我们不是讲这种销售方法对任何一个人都会有效果，这种方法只会对那些寻求建议的人有效果。而对那些很清楚自己需求的客户来讲，你应使用纯粹交易式的方式来快速、便捷地帮他下订单，而不是通过电话再做过多探询，固然我们以为探询很重要，但那是针对顾问式销售。对于需要交易式销售的客户，你的探询会让他感到厌烦。

　　作为电话销售职员，你应当根据你所销售的产品、并判定客户是关注纯粹的交易还是关注寻求建议，从而采取不同的销售方法。

　　相信通过B公司的案例，你已经对电话销售有了系统的熟悉。你可能已经跃跃欲试，想在公司内部实行电话销售。那什么样的企业适合电话销售？我该如何进行电话销售呢？我们继续往下讲。

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