3. 销售培训不到位，至使刘梅和孙健不能很快适应岗位，形成恶性循环；

　　4. 销售效率低下，一人一周均匀见3个客户，而且还不是明确需求的客户，所浪费的机会本钱也较大（由于你每见一个暂时还没有明确需求的客户，你就失往一个往见有明确需求的客户的机会）；

　　通过上面这些题目的总结，我再结合其他企业的实际情况，就目前中国企业在销售过程中所面临的与销售相关的题目做一总结：

　　没有自己的客户数据库，增大了风险，也不利于对客户需求进行分析；

　　各种资源没有有效整合，包括销售资源和客户资源；

　　销售效率低，机会本钱大；

　　销售培训不被重视，销售职员整体水平有待进步；

　　成熟的销售职员并不太好找，即使找到，本钱也比较高；

　　销售职员较高的活动率，不利于业务和客户关系的稳定。

　　运用电话销售可以解决这些题目

　　根据上述题目，我建议引进电话销售体系，并建立客户数据库。

　　固然职员与原来的相差不大，但工作实质发生了很大的变化 。大客户部的重点工作将放在大客户（当然，不同公司对大客户的定义是不同的）的开发上往，也就是开发新的大客户，当然也维护一部分大客户；而中小客户就交给刘梅和孙健来处理，考虑到刘梅更适合办公室销售工作，所以，刘梅已变为纯粹的电话销售职员，而孙健除了大部分的电话销售工作以外，也负责与一些新的中小客户面谈，这也为孙健日后承担更大的责任打下了基础。

　　经过以上调整，进进2001后，公司业绩有了30％的增长，销售职员都觉得自己的特长得到了发挥，工作也有了成就感，队伍凝聚力也大大增强，也更加稳定，最为重要的是销售本钱在降低，由于电话销售不仅进步了效率，节省了时间，也降低了本钱。同时，公司建立了自己的客户营销数据库，所有与客户往来的信息和记录都由电话销售职员录进电脑中，以便于保存。这从某种意义上讲，也加强了公司业务长期的稳定性。

　　到目前为止，你是否相信电话营销和销售可以帮助你获取更多利润？我当然希看你的回答是：“是”，但假设你的答案是“否”的话，也没有关系，请继续往下看，或者就请你现在尝试一下，究竟“实践是检验真理的惟一途径！”

　　典型的电话销售模式

　　通过对B公司的分析，希看各位能更进一步了解电话营销和销售的组织结构，为自己从事电话营销和销售作些参考。

　　B公司是一个跨国公司主要产品有个人电脑、商用电脑，包括台式机、笔记本、服务器、存储设备等，与其他计算机制造企业在销售上一个最大的不同点，B公司在于按需订购和直销，电话销售是其直销模式中的一个重要组成部分。为了更好地为中国客户服务，B公司在国内有一个客户服务中心（Call Center）。B公司在刚进进中国时，其销售组织架构如下所示（此图仅为简单示意图，目的是为了更好地说明电话销售是如何在B公司起作用的）。

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