B公司的销售职员主要分为内部销售代表（也就是电话销售职员）和外部销售代表。内部销售代表主要在Call Center内工作，通过电话与客户沟通；外部销售代表则在外面与客户进行面对面的销售。

　　B公司的电脑产品有针对个人用户的，也有针对企业用户的，根据用户不同，从销售组织结构上分为家庭用户部和企业用户部。而对企业用户，又根据企业规模，分为重点客户部和大客户部（后来，B公司取消了重点客户部）。我们下面逐一来分析各部分是如何销售的，尤其是电话销售职员。

　　家庭用户部

　　家庭用户部的电话销售职员100％通过电话完成销售。B公司通过互联网、广告等强有力的营销活动吸引个人用户打电话到Call Center中，由于个人电脑的选购相对比较简单（与企业采购相比），所以，只要电话销售职员在电话中表现出色，完全可以通过电话完成销售。所以，B公司针对个人用户，主要以电话的形式销售。

　　重点客户部

　　重点客户部的销售基本上也是单独通过电话完成的，是以电话销售职员为主导的销售。只是有些时候，对于一些比较大的订单，或者在客户需求相对复杂的时候，需要外部销售代表的配合和支持。但由于这部分客户的需求相对大客户的需求而言，并不太复杂，所以，这个部分的外部销售代表不是很多，而内部销售代表有20多人。

　　我们留意到，重点客户部的电话销售职员又分为两组：猎人组和农民组。他们天天固然都在打电话，但工作重点却有所不同。

　　工作目标 工作重点 销售代表特点

　　猎人组 寻找客户 以Outbound Call为主，也就是主动打电话给陌生客户，以寻找现在就有需求的客户。 喜欢挑战，性格相对外向，具有贸易意识

　　农民组 培育客户，并与客户建立长期关系 接听客户来电，捉住机会，获得订单。同时，维护自己数据库中的客户，建立长期关系 性格相对内向，更倾向于客户服务

　　大客户部

　　大客户部针对的对象，是职员规模在1500人以上的企业，主要是那些大的行业客户，如电信、政府、保险等。这类客户的需求相对比较复杂，项目也会比较大，往往竞争比较激烈，主要由外部销售代表为主导进行销售，但每一个外部销售代表，基本上都会有一个电话销售职员与其配合进行销售。在这种组合下，外部销售代表的主要工作是挖掘客户需求、与客户建立关系，而内部电话销售职员的主要职责在于订单处理、协调内外关系等。在这样职责的要求下，在有些时候内部电话销售职员的表现更像是客户服务职员、订单处理职员和销售助理，而不同于传统上所讲的销售职员。

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