林小姐从中学毕业后，就从事一般销售业务也招揽过保险，对于倾销工作，稍有心得。苦于寄人篱下，急于自立门户。鉴于粉红色之女性市场日益增大，有志从事于女性商品之销售。

　　她为寻找创业方向，多月来曾流连于百货公司及精品店，往了解一般商店出售商品情况，一般女性购买习性及国外高级化妆品商品特性。她发现女性用品可分为：(1) 化妆品；(2) 护肤用品；(3) 护发用品三类；其中，化妆品在本地为属“品牌商品”，以其自身能力无法经销此类商品，必须放弃。又“护发用品”属“竞争产品”，大小厂家常作电视广告，且“新品牌之存活率”相当低，也决定放弃。决定以“护肤用品”再进一步深进研究，并想法从国外引进可销之商品。

　　她一面研究“外国化妆品邮购公司目录”，发现有两种系列产品可以引进(一)、　100 ％纯貂油，高级护肤油，可以往眼尾纹及皱纹，适合中年之女人使用。且进口价格及关税共计NT$160/瓶左右，(二)、浴后护肤膏，由自然植物练制而成与市面芦荟制品稍有不同。一个月份用量，本钱NT$120。该产品包装精美，在台湾本地市场，应可被接受。

　　她立即以航空邮购各二十份，以供试用，再作定夺。一个月后，她收到产品分送好友试用，大家尚称效果不错。她决定先订购各二○○瓶，以供试销，创业资金二十五万台币。

　　林小姐系创业之人，毫无销售通路且无经验之下来促销其产品，曾就教笔者看法，笔者乃建议她不妨以“电话行销”佐以“职员造访”开始展开促销。以下乃林小姐从事“电话行销”全部实情：

　　一、“目标顾客”之寻求：

　　1.究竟是卖什么东西给顾客？从顾客角度来思考这个题目。

　　林小姐起初只知道：她在出售纯貂油及自然护肤膏给顾客，只想把纯貂油卖出往，笔者再三提醒从“顾客角度”来思考，你的顾客纯貂油买之用途何在，最后林小姐才领悟出：“消费者会买纯貂油，为使皮肤光滑无皱纹，保持青春，且外国制品较有信心”。

　　目标顾客之选定

　　(1). 使用者年龄层：以婚后女性，平日对皮肤保养较讲究之人。

　　(2). 以中高收进之家庭主妇为促销对象。

　　2.从“产品特色”上来研究，销售诉求：

　　林小姐再三说明这产品以100 ％纯貂油，坊间少见且一般妇女大都相信：

　　A.纯貂油是高级护肤圣品； B.使用纯貂油，有时会进步自己身价。因此在决定D.M.广告之诉求，以“阿拉斯加100 ％纯貂油，使你的皮肤焕发青春”。在先容信之中，再夸大纯貂油之优点，以引起潜伏顾客之留意及印象。

　　3.订价：林小姐曾简单计算本钱之后，貂油 NT$160，自然护肤霜 NT$120，双方具体再复核之后，貂油 NT$180，自然护肤霜为 NT$132。笔者建议以“动态订价法”订价，即以顾客可以接受价格来订价，扬弃“一般本钱加成定价法”，作订价标准。以市面类似产品之销售价格 Ｘ 0.75为定价，并采用“固定价格政策”，尽对不作任何降价，以赠予有价值之赠品，以抵制顾客降价要求。最后售价决定为纯貂油为NT$540，自然护霜为NT$450、

营销广告策划网(www.ideatop.net)