一方假如怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判职员的个性已初步把握之后，可首先提出一个这样的题目：“你有最后决定的权力吗?”

　　谈判进进中期阶段后，如要某一方的权力确实有限了，那么，另一方应该施加各种影响，争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施，与老板取得联系，解决因“职权有限”而造成的题目。

　　十一、欲擒故纵

　　在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。

　　这样做的好处，在于洽商开始时，小组某一成员(硬派)则保持沉默，寻找解决题目的办法,然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个主人的“面子”的原则下。

　　这样做的不利之处，在于使谈判工作更加复杂化。由于按上述做法行事，两个谈判职员要密切配合，这是很费力的事情。

　　这个策略是很难对付的。相应的反措施是：首先，另一方应该放慢让步速度，不要很快就在持强硬态度的人眼前让步。但是，当持温顺态度的人上场演主角时，若要使对方做出过份的让步是很困难的。

　　十二、扮猪吃虎

　　“为什么”是一句探求原因的题目，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。比如下列的对话：

　　“我最多只能出十万元。”

　　“为何如此?”“假如再多出，就无利可图了。”

　　“为什么?”

　　如此等等。

　　这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。

　　同时，这也是我们在某一阶段提出的一系列题目中的一部分题目。

　　对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最扼要的情况，在直接答案后面不做具体的解释。不过要留意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。

　　要是对方过于频繁地发问“为什么”，比如，在我们试图提出新的建议和预备让步的时候，对方就无理要求针对所有细节都加以说明，我们就可以开始进行反击。

　　十三、缓兵之计

　　简明的优点

　　不要害怕简明会冒犯人。各行各业的专家多少对本行的简单易懂文章会有一种厌烦感的看法。没错，很多组织团体的文件、著作是布满专门技术的术语和难懂的话。不过这不是读者想要的。把事情做得不比如做好事情到底轻易得多。用含混不清的语句大概地表达思想，要比花上心力正确地表达思想来得轻易。可是只要你肯花上时间和心力，清楚表达思想，你的听众会感激的。

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