话中插话

　　“话中插话”的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的气力。

　　若男曾承办过一件已经过法院判定的诉讼案件。但谈判双方对于法院裁决的有效性却还有所争议，而经过数次的讨论，仍无具体结果。不过，若男已看出对方的信心有了些细微的动摇迹象。

　　法院判决的有效与否，对谈判结果具有重大的影响。因此，固然对方觉得此一议题已无再谈下往的必要，但若男仍然再三地使用“话中插话”的缓动技巧，努力地把话题拉回判决有效与否的题目上。若男一再告诉对方“固然我们已就法院判决的题目充分地讨论过，再重新提出的话，确实是有些煞风景。不过……”，接着便说明自己对判决的看法。就这样，一有机会，若男便反复陈述对法院判决的看法。最后，对方的信心终于完全动摇，而反过来接受若男的主张了。

　　五、文件战术

　　一家金融公司举行董事会议，十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。有十一名董事眼前摆着纸和笔，而另外的一位呢?除了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题——有关公司经营方针的变更，均勇跃发言，各抒己见，一时之间，争论四起，难达结论。在混乱当中，那位携带了大批文件资料的董事，却一直保持沉默，而每一位起来发言的董事，都会不约而同地以布满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后，主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料，扼要地说了几句话，便又坐了下来。之后，经过一番简短的讨论，十一名董事均以为那最后发言的董事“言之有理”，而一致同意他的意见，纷乱而冗长的争论遂告结束。

　　散会之后，主席赶忙过来与这位一锤定音的董事握手，感谢他所提供的宝贵意见，同时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意。

　　“什么?这些文件资料和今天开的会根本是两回事嘛!这些东西是秘书整理出来的，先交给我看看，假如没有保存的必要，就要烧毁了。而我正打算开完会便外出度假，所以顺便把它们也带到了会场。至于我发表意见时手上拿的字条，不过是刚刚边听各位发言边随手记下的摘要。老实说，对这一次的会议，我事前根本就没做什么预备。”

　　这位被“误解”了的董事做了如此解释。

　　任何事情，都不能光看表面。平常的董事会议，除了纸笔之外，大家什么也不带。而这一回，忽然出现了一名携带了大堆资料与会的董事，除令在座人士惊呀之余，自然也会叫人联想到——他带了这么多参考资料出席会议，想必在事前已做了充分地预备。正由于有这种联想，所以，不论这位董事说了些什么，都会使大家觉得“有份量”、“言之有理”，从而毫无异议地采纳了。

营销广告策划网(www.ideatop.net)