“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。

　　四、“转折”为先

　　“不过……”这个“不过”，是经常被使用的一种说话技巧。有一位著名的电视节目主持人在访问某位特别来宾时，就巧妙地运用了这种技巧。“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过……”。这个“不过，即是一种警告，警告特别来宾”，“固然你不喜欢”，“不过我还是要……”。在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”、“固然如此”等等，以这些转折词做为提出质问时的“前导”，会使对方较轻易作答，而且又不致引起其反感。

　　“不过……”具有诱导对方回答题目的作用。前面所说的那位主持人，接着便这么问道：“不过，在电视机前面的观众，都热切地的希看能更进一步的了解有关你私生活的情形，所以……”。被如此一问，特别来宾即使不想回答，也难以拒尽了。

　　缓和紧张气氛

　　在谈判时，当题目本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用。

　　在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的题目，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。在这样的情况下，你应该如何处置呢?□这里举个例子说明。假设你现在的谈判对手，在不久之前，才和你谈过一件有关土地买卖的题目，当时对方觉得他所提出的价格非常公道，但事后却愈想愈不对，愈想愈觉得价格太低，自己吃了个大亏。在这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土地买卖的题目时，必然是心不平、气不和的。所以，不论你开出的价格再怎么公道，对方一定不肯轻易地同意。他之所以不肯同意，并非价格合不公道的题目，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以强补上一次的损失。

　　类似这样的例子经常发生。所以，当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时，就不得不慎重处理，小心应付。而化干戈为玉帛的最好方式，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。

　　也许你可以这么说：“上一次土地买卖的事已经过往了，现在想来，我确实有些抱歉，不过……”。接着便要想法让对方明白，心中也不再怨恨不平，谈判便可以顺利地进行了。这就是所谓说话的缓动技巧。

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