一、客户判定不正确：

　　销售员背负着公司下达的任务匆匆忙忙奔向市场，第一种方式见店展就谈见人就销售，扫街式的地毯式造访把所有店展都造访一遍，能碰到一个算一个碰不到就赶紧往下一市场，周而复始的疲于奔命。第二种方式向同行请教当地市场谁的店展比较优秀，谁做的比较大就往造访谁懂得了解信息少走弯路，但是忽略了最重要的题目优秀的店展需要上风的品牌，没有上风的品牌店展的老板当然不感爱好，做业务选店展包括接受品牌都讲究“门当户对”，你想高攀别人必须具备高攀的资本。选择客户之前必须全面分析公司与品牌的上风与弱点，包括自己本身的上风与弱点自己的上风能否感动客户，与竞争对手相比品牌的上风能否超越对手，其次分析自己销售成功的案例，自己的客户尽大多数是什么类型的客户，说明自己的上风对哪些客户起作用对哪些客户没有作用，综合分析后确定什么样的店展适合自己的品牌，然后分析选择什么类型的客户可以发挥我们的上风，在造访客户之前早已经确定客户尽不是没头没脑的乱撞，也不是谁给钱谁就是客户，委曲结合或者权宜之计后来会越做越累早晚破裂。选准客户是销售成功的坚强保障。

　　二、缺乏自信不战而败：

　　由于行业的竞争比较激烈销售员水平进步很快，不争的事实就是销售员熟悉销售的流程，熟悉当地市场的客户情况，实在销售员的专业水平并不高，很多销售员不知道“营销FromEMKT.com.cn的流程”销售的名词解释与市场的概念，天天谈时时用却日用而不知非常可笑，厂家在招聘销售员的时候也是问应聘者，对哪个市场熟悉就分配到哪个市场，除非那个市场有人在做就分配到其他市场，对销售员专业水平的忽视导致客户选择不正确业绩上不来，销售员专业水平不高在客户心目中的影响力很小，固然熟悉但是客户并不买账。专业水平差造访优秀的客户就会心虚，无论是品牌还是业务本身都不能让客户满足，况且销售员可能不敢往造访大客户，只选择那些劣质的客户凑业绩混日子。快乐销售是建立在高素质高水平的基础之上。加强销售员的专业素质培训是进步信心的保证。

　　三、信息交流不对称：

　　销售员是靠嘴吃饭的职业有一部分销售员口才很不错，打开话匣子以后口若悬河不停顿滔滔不尽如江水，根本不给客户喘息的机会更没有提问的机会尽没有插话的机会，自己讲完了如释重负感觉很好，客户说话了我很忙以后再说吧需要的时候给你联系，销售员还没有缓过神来客户走了。销售不是唱独角戏客户也不是听众，造访客户要以客户为中心一切话题都围绕客户关心的题目，双向交流真诚沟通销售员要弄清楚客户的真实意图，最适合的方案组织最精炼语言解释客户的题目，有效的沟通必须形成良好的互动，销售员不要忘记不是你说服客户，而是客户自己做出明智的选择，谁也不愿意败在别人手下成为别人的战利品，你愿意被别人说服吗？销售员提出有利与店展的方案利用策略促使客户下决定。

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