卖出附加价值

　　人的七种基本需求：1，希看自己能够活得平安健康；2，希看能赚大钱、获得利益；3，希看自己变得很重要、很有名；4，希看抚养，保护自己所爱的人，也就是所谓的家庭之爱；5，希看自己能够获得异性的青睐，也就是变得有吸引力；6，希看自己能够成为有影响力的大人物；7，希看能够规避风险或减少损失。

　　让价值超越价格

　　如何漂亮的使出业绩魔法：1，不要夸大或甜言蜜语；（先夸后实：先夸大你没有办法做到的事情，然后再说你可以做到的事情。）2，运用创意，建立自己的掉牙特价值；（运用创意，为你看似平凡的产品或服务，打造非凡的价值，你才能在同业的竞争中，赢得成交的机会；千万要记住，创意不是天马行空，而是以主动满足客户的需求，作为发想的核心）

　　运用表格：先写下十五个不同的“常见的客户需求”，然后对照我们的“产品和服务”可以如何满足这项需求。

　　销售谈判法则四：给予对方足够的资讯，提供解决办法。

　　假如你了解自己的产品，顾客便不会只把你看作买卖的商人，二十这份产品最好的咨询职员----（销售练习大师波西。怀汀PercyWhiting）

　　人心渴看处就是卖点：业务员卖的不是产品，而是产品的功效。

　　从业务员到专业顾问；

　　你够了解产品吗？：途径；1,阅读书籍和杂志；2公司资料先容和向资深同事请教；3，客户交流获取；4，自己使用产品

　　提供资讯时六大关键：1，提供足够的资讯（业务员的基本知识应该涵盖：1，你的产品和用途；2，为什么你的产品比竞争者优秀；3，竞争者有什么样的产品；4，你所服务的公司包括历史、财务、成员、声誉及经营策略）懂得多，说得少；2，简洁、有力、清楚；3，站在客户的态度来先容产品；4，具体化你所提供的资讯；（图画、文字、图表）；5，让你的产品资讯变的生动（多用实例：实例是最伟大的成交高手）；6，以专业的方式提供资讯

　　销售谈判法则五：澄清疑问，化解反对意见。

　　别人意见和你不同时，不要想往敲别人脑袋。（美国教育家荷瑞斯。曼HoraceMann）

　　有恒者，事可成。（对于好的业务员来说，客户的反对意见不是恶魔，而是了解客户在想什么的好机会）

　　客户的反对意见一般有四类：1，客户真的有困难；2，客户对你说得话感到迷惑；（沟通的目的不是促进了解，而是避免误解）3，客户的反对意见这是借口（挖掘客户真实的迷惑，发现原因，给予解答）；4，客户习惯提出反对意见。

　　化解发对意见的四把宝刀：1，处理情绪（不要急于往赢得争论，缓和情绪，赢得交易）；2，找出真正的反对意见（问题目还是业务员处理反对意见的一大利器；有多个异议的时候，要找出客户最关注的异议）；3，找出双方的交集点；4，留意客户的反应（避免争论，稳定情绪）；

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