谈判技巧

　　〔技巧一〕：商务谈判的语言技巧！

　　商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

　　1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。

　　[技巧二]：在谈判中旗开得胜

　　谈判就象下棋，开局就要占占有利位置或战略性位置。

　　谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况究竟太少见了。你坐在一个买家眼前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里取出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能猜测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的上风。进进残局时利用你的上风，将死对方，用在销售上就是要买方下单。

　　1、开局：为成功布局；2、中局：保持上风；3、终局：赢得忠诚

　　[技巧三]：销售谈判的主要原则

　　谈判不要限于一个题目。假如你解决了其它所有题目，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。假如谈判桌上多留几个题目，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售职员的最大误区就是以为价格是谈判中的主导题目。很明显，很多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但假如买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。

　　[技巧四]：谈判行为中的真假识别

　　谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、***度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严厉而又布满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，往赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下往。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能答应的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。

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