[技巧七]：人的因素如何影响谈判

　　1、“生意不成，仁义在”说明了什么题目？2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”3、人的因素在谈判中能否解决？

　　[技巧八]：成功商务谈判中的让步策略

　　1、目标价值最大化原则；2、刚性原则；3、时机原则；4、清楚原则；5、弥补原则

　　[技巧九]：假如你的谈判对手发脾气……

　　谈判中，人的因素除了观念题目之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。

　　当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶然在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的题目而往往试图解释，而客户却根本听不进往，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷进不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此尽不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下往。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的题目的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪题目，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。

　　1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪……

　　2、让对手的情绪得到发泄……

　　3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突……

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