点评一：回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的，精心的布置和培训，让电话销售职员可以巧妙的方法建立与没有见过面的，本来就疑心深重的潜伏客户的最初的沟通，即有好处，又有弱项。岂不知，间接引进法对销售职员的要求相当高，一旦潜伏客户识别出来以后，销售职员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理，所以，从这个细节来看，XX公司的确培训了，从后面的对话还可以看出来该销售职员的不足。abF

　　点评二：潜伏客户已经陈述了自己有了笔记本电脑，而该销售职员没有有效地呼应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，会取得什么效果呢？实在，在客户的回答以后，恰恰应该是发问的最好的时机，即可以有效地呼应开始设计的调研的借口，也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑，从而来揭示客户潜伏的需求，可惜，这个销售职员不过是简单，机械地按照培训的套路来自说自话。这是个严重错误。 abF

　　点评三：严重缺乏随机应变的有效培训，在这个关键转折点，恰好就是切进对潜伏客户的有效赞扬的时机，从而来获取客户的充分的信任，结果，这个销售职员的回答暴露了一切弱点，并导致潜伏客户完全失往了耐心。假如不是我，这个客户已经挂机了，这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。abF

　　点评四：这个对话中已经可以确认了XX公司对电话销售的培养有多么薄弱。所以，连XX公司这样的世界500强企业在中国电话销售都是如此地弱智，就不要责怪和抱怨中国其它的企业对电话销售的努力探索的精神和执着的热情了。abF

　　仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。成功需要方法！电话销售需要明确的技能、可操纵的技巧、可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。abF

　　成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能：abF

　　第一个阶段就是引发爱好。引发电话线另一端潜伏客户的足够的爱好，在没有爱好的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义先容要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的把握和运用。abF

　　第二个阶段就是获得信任。在最短的时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用，争取行业权威的位置来有效地赢得潜伏客户的信任。abF

　　第三个阶段就是争取有利润的合约。只有在有效地获得潜伏客户对自己题目的清醒的熟悉条件下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和猜测、有效谈判技巧、预见潜伏题目的能力等。abF

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