第二、利用提问测试客户的回应;

　　当你非常专心地向客户解释一番之后，你迫切希看了解客户听进往了多少，听懂了多少，他的反应如何?一般的销售员通常滔滔不尽一大堆之后，就用论述(句号)结尾，马上停止，没有下文。这个时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说“等。假如你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢?”或“关于这一点，您清楚了吗”?效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒尽你，提问给了客户阐述他的想法的机会。

　　第三、利用提问掌控对话的进程;

　　对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右列表明了每个客户心理决策阶段，销售职员应该作出的销售行为。

　　左　　　　右

　　满足-------事前预备

　　熟悉-------冷暄开场

　　标准-------确认需求

　　评价-------阐述观点

　　购买-------谈判成交

　　使用-------实施服务

　　在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。

　　比如在开场阶段，通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个题目吗?”利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样进进这个行业的呢?”“您的产品目前销售状况如何?”等等;

　　在确认需求阶段，可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备?”，可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢?”;

　　在阐述观点阶段，提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如：“您觉得怎么样呢?”，增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述;

　　在谈判成交的阶段，提问的作用在于处理异议和为成交做展垫，处理异议的部分见下，成交阶段通常用假设性的提问方式在摸索，例如“假如没有其他题目的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢?”这是一个进可攻、退可守的题目。提问之后，留意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。

　　第四、 提问是处理异议的最好方式;

　　异议的产生有二个原因。一是源于人类本身具有的好奇心;二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白;从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，假如你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户，那你可要留意应付了。而假如我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个题目，你可以尝试反问他：“您这个题目提得很好，为什么这样说呢?”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。

营销广告策划网(www.ideatop.net)