第七、提问后沉默，将压力抛给对手

　　提问后该怎么办?很多人爱犯的毛病是沉不住气，或者自问自答。由于在对话过程中，会存在时间上的空隙，而一般人是不能忍受对话进程的中止，他们想方想法要填补对话间的空缺，这是一种与生俱来的习惯。顶尖的销售高手非常留意提问之后的处理，他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后，马上闭口、停顿，眼睛注视客户，颔首微笑，直到客户说出他所要听的信息。在金融巨贾云集的华尔街，从来就不缺少有关投资银行口试经历的传说，其中最为有名的就是“沉默口试”的故事：你走进屋子，对方一言不发，你说“你好”，对方盯住你看，你说你来口试，他还盯住你看，你开始讲一些冒傻气的笑话，他面无表情，只管摇头，正在你不知所措的时候，他却拿起一张报纸，或者更糟糕的是，拿起你的简历阅读起来，据说口试目的是，考察你控制局面的能力。和严格的投行口试一样，销售的过程实在也是一种控制与反控制的过程，假如你沉不住气，不把握对话的主动权，你在一开始就已经输了。

　　3、说：说什么?与如何说?

　　销售中的说根据销售的形式可分为当众演讲、演示说明和面谈陈述等三种，前两种主要依靠专业的演示技能与相关职员、部分配合，而第三种目前是应用最为广泛的一种销售说明形式。简单的说，销售就是用完整的一段话向客户先容自己、先容自己的产品，配合专业形象、产品展示、引导提问与客户达成交易。销售说明主要应用在以下两个方面：

　　1)方案建议

　　客户愿意花时间与你交谈，一定是客户感到了目前这个阶段出现了题目，希看你能给出建议和具体的指导。销售职员进进公司，都需要熟悉产品和公司，产品培训和方案内容都经过了系统的知识类培训，现在在对话的说明中，要解决的题目是为销售职员建立一个讲解建议的思路流程。一般的建议和方案说明流程是按现状概括、原因诊断、聚焦剖析、解决方案来进行的。那么，每个阶段具体如何说明呢?在现状概括部分，最好的说明方式就是和客户保持一致，重复客户的原话，如“正如您刚才谈到的……”，进行概括总结，而且要条理化，如按“第一…，第二…、第三…”的句型说明;在原因诊断方面，你应该展现出你个人的专业或权威感，通常可用“某某权威机构调查表明”或“根据我个人经验而言，这种现象的产生主要是由于…”等句型;在聚焦剖析阶段，应将题目分类、深化，最后总结症状，例如“总之，您目前面临最大的题目是如何在短期内改善销售业绩不佳?”;在解决方案阶段，对于竞争对手较多的产品，可利用比较说明方法(富兰克林比较法)来夸大自身的上风。在空缺纸上划一个“T”字，左列标明自己的产品，右列标明对手的产品。然后横向比较各个功能指标，特别是你在书面写下这些总结性信息时，能让客户感觉到你是代表他把评估写在纸上。让他自己看到哪些地方好，哪些地方不好，这种情形可以让他感觉到你讲的有道理。让客户做选择题，比给客户做是非题效果更好。笔者称这样的销售说明方式为“一张纸、一支笔，走天下”。对于一般性的产品，使用利益陈述-FAB法来感动客户，找出隐躲在产品特征、上风背后的利益，企业客户关心的无非是你的产品能否给他进步收进、降低本钱或进步效率，假如你进一步利用产品的特征和上风说明你是如何让客户的以上利益得到满足的，获得订单的几率就会大增。

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