当客户没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑未定或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如：“对于这一点，您的看法如何呢?”或“那没关系，您为什么这样说呢?”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。

　　至于怎么问的题目，专业的销售机构都对此做过很多研究，笔者曾专门研究了诸如SPIN、PSS等专业提问练习，每个研究体系都站在各自的态度上阐述各自的理论。没有一定的提问模式，只有一定的提问原则，具体提问还是要根据对象而定。总的来说，有如下需要留意的几个方面。

　　第一、礼节性提问掌控气氛

　　在对话的开始，应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如：“请问先生/小姐您尊姓?”、“可以请教您一个题目吗?”或“现在和您谈话不打搅您吧?”。

　　第二、好奇性提问激发爱好

　　被客户拒尽最根本的原因在于你没有引起客户足够的爱好，之所以采用提问激发购买爱好，是由于提问给了客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。典型的好奇性提问如：“你知道为什么吗?”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司进步收进(降低本钱/增强效率)的吗?”等等。

　　第三、影响性提问加深客户的痛苦

　　客户迟迟不愿意签单，可能是让销售员最头疼的题目。天天当你往问候客户具体合作意向的时候，客户都给了你合作的希看，但却不给你明确的答复，碰到这样的客户情形该如何是好呢?笔者曾做过成千上百次销售，这样的客户碰到的算是最多的一类。每当销售不利，回到公司自己都会做总结，来探询有没有更好的方法来解决这个困难。实在，成交不利的原因往往出在我们太看中结果，而不注重过程。应该说，成交不是一个单独的行为，它应该是销售水到渠成的必然环节，而改善成交不利最好的方法不是研究成交本身，而是要探询你为此做出了哪些预备，是否足够充分。客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，就是由于你还没有引起他足够痛苦。客户的题目是被你问出来了，但他的伤疤揭示得还不够，你应该再通过影响性提问让他进一步熟悉到题目的严重性，让他不敢怠慢，进步题目需要解决的急迫性。例如：“假如这样的题目长期维持下往，对你公司的发展有何影响的呢?”、“为什么这个如此重要呢?”或“您的老板是如何看待这个题目的呢?”(很多的治理职员都怕由于办事不利，老板会怪罪自己)。

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