第四、渗透性提问获取更多信息

　　乔·库尔曼是著名美国金牌寿险倾销员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的倾销员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢?”、“还有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提问之后马上闭嘴，然后让客户说，“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个销售人都应该记住的名句。通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜伏信息，更加全面地做出正确地判定。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒尽或购买的真正原因。

　　第五、诊断性提问建立信任

　　诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。例如：销售电脑产品的，开始可以这样提问：“您平时是习惯使用台式机，还是笔记本电脑?”销售员使用这种诊断性的提问，作用很多，可以收集信息，澄清事实***，验证结论与推测，缩小讨论范围等等。客户回答这些题目，只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等，简洁、明确，没有很多的压力。更为重要的是，这样诊断性的提问缩小了与客户的间隔，销售员可以借由这样的提问方式展示自身的专业，用好诊断性提问有个条件，就是要作好客户的资料分析，事先想好提问的内容与顺序，以达到一针见血、分析透彻，快速建立信任感的良好效果。但过多使用封闭式提问，会使客户处于被动的地位，压抑其自我表达的愿看与积极性，产生沉默和压抑感及被审判的感觉，所以采用封闭性提问要适度，并和开放性提问结合起来一起使用，效果更佳。

　　第六、“重复客户原话 专业观点陈述 反问”(三段式)增强说服力

　　让客户说出更多信息，可以拉近你与客户的间隔。但要说服客户，光给予机会让客户高谈阔论是远远不够的。客户之所以愿意和你谈话，是想让你给出专业的建设性意见，真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。说服往往发生在当客户提出异议之后，不论客户提出任何刁难的题目，首先应该认同客户，最佳的认同方法就是表达出同理心，简单地重复一遍客户的原话，如：“李经理，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个题目的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您以为如何呢?”，以征询客户意见。

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