十一、欲擒故纵

　　在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。

　　这样做的好处，在于洽商开始时，小组某一成员（硬派）则保持沉默，寻找解决题目的办法， 然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个主人的“面子”的原则下。

　　这样做的不利之处，在于使谈判工作更加复杂化。由于按上述做法行事，两个谈判职员要密切配合，这是很费力的事情。

　　这个策略是很难对付的。相应的反措施是：首先，另一方应该放慢让步速度，不要很快就在持强硬态度的人眼前让步。但是，当持温顺态度的人上场演主角时，若要使对方做出过份的让步是很困难的。

　　十二、扮猪吃虎

　　“为什么”是一句探求原因的题目，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。比如下列的对话：

　　“我最多只能出十万元。”

　　“为何如此？”“假如再多出，就无利可图了。”

　　“为什么？”

　　如此等等。

　　这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。

　　同时，这也是我们在某一阶段提出的一系列题目中的一部分题目。

　　对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最扼要的情况，在直接答案后面不做具体的解释。不过要留意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。

　　要是对方过于频繁地发问“为什么”，比如，在我们试图提出新的建议和预备让步的时候，对方就无理要求针对所有细节都加以说明，我们就可以开始进行反击。

　　十三、缓兵之计

　　谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进进洽商，这些都是有必要的。

　　一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也十分有益。

　　休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和留意力再度集中起来。

　　有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。实际上，这种担心是多余的。

　　其次，应安排休息的程序。

　　（1）一方面说明休息的必要性。比如：“ 我想，假如现在休息一下，可能有利于我们双方好好地谈判……”。

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